巅峰销售技巧.pptVIP

你 你的竞争者 你的客户 你的问题 好的，我完全了解你的感受 我想你是一个很自信，很有主见的人 我可能没有表达清楚，让你误会了。 你可以告诉我，你最需要的是什么吗？ 只要解决这个问题，你就决定购买吗？ 我只提供专业建议，买不买由你来决定! 价格异议 是顾客的自然反应。想要省钱，是人的先天性习惯。 自控定律。每个人都希望对自己生活和行为加以节制。 客户害怕做错误的购买决定。 没有购买欲望，就没有 价格 谈判的必要。购买欲望必须要不断的刺激。 客户的支付意愿和支付能力之间有很大的差距。 客户不信任销售人员。需要重新建立顾客信任度。 价格永远不是决定购买的绝对因素。 客户的购买意愿越强烈，价格就越不是问题。 价格是销售最精彩的一部分，延缓价格的讨论。 先谈论产品的价值，利益及好处，再谈论价格。 隔离政策。（价格是您决定购买的唯一的因素吗？） 1、价格是唯一要考虑的问题吗? 2、谈到价钱的问题，是你我彼此都很关心的 话题,这个重要的部分我们留到后面再说。 我们先来看看这个产品适不适合您. 3、以高衬低. 4、您为什么会这样觉得呢？ 你为什么会这样觉得呢？ 除了价格，你还有别的问题吗？ 相信我，这是值得的 请问你今天是交现金，还是刷卡？ 我帮你把产品打开，教你回家的使用方法吧？ 你是办一个疗程？还是先买一个套盒呢？ 如果你用了卵巢套，三天后你就会发现身体轻松多了。 你放心，只要你按我教给你的方法，效果一定满意的。 你现在交款，我去帮你申请赠送给你的礼品吧。 再过两天这个活动就结束了，你今天太幸运了。 假如你现在就用，做完后你就会发现皮肤滋润靓丽了。 你别再犹豫了，相信我，你一定会满意的。 你真是太有眼光了。这是非常值得的。 产品就剩两套了，你交钱，我马上去给你提产品。 成交话术 案例一：“我不能马上定下来，我要考虑一下” “王姐，很明显地你对我们的产品真的有兴趣，否则你就 不会考虑了。是吗？” “王姐，既然你真的有兴趣，那么我想你会很认真地考虑 我们的产品，是吗？” “王姐，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有讲清楚， 导致你要考虑一下呢？是我们产品的功能吗？” “王小姐，其实您最关心的重点我们已经讨论过了。我很 真诚地问一问：你到底顾虑的是什么？” “王姐，说真的，是钱的问题吗？” 案例二：“我再考虑考虑，下星期给你电话吧” “王姐，我们每个人买东西，都会考虑两个问题。 第一是对您有什么好处？第二是能不能买的起。 您也相信这套产品对您是最适合的，我也相信您 一定买的起。这两个问题你都不需要考虑了。那 请问您还在考虑什么呢？能告诉我吗？” “王姐，我很高兴你下星期给我电话，你看我下周 一给你打电话，还是下周二比较好？”? 案例三：“价格太贵了，再便宜点我就买” “啊？这个价格比我预期的高的太多啦” “王姐，请问我们之间的价格差距有多大呢？你希望多少钱购买？” “王姐，照这样看，我们之间的价格差距只有300元，是吗？” “王姐，这套产品可以使用半年，这点你已经确定了，是吗？” “王姐，很好，现在我们把300元除以半年，那么你每个月只是多 投资了的50元，而且你也确认一分钱一分货，是吗” “王姐，我还想问一个问题，这套产品非常适合您，我们已经谈过 它的优点了。它能够非常有效的。。。请问您还顾虑什么呢？” “王姐，我也看您非常喜欢这套产品，我非常想帮到您，您看我帮 你申请个小礼品，送给您好吗？” “王姐，请问您是否试过不花钱买过东西吗？” “王姐，您曾经试过想省钱买了便宜货。结果反而浪费了钱 而后悔吗？” “王姐，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这可是做生意 最伟大的真理哦”。 “王姐，便宜没好货，好货不便宜哦，更何况是用在脸上的 东西哦，千万可不能图便宜哦” “王姐，我们的价格在目前这么激烈的竞争中，是很合理也 很公平的哦，我可能没办法给您最低的价格，但是我可以 给您目前市场上这类产品中，可能是最好的交易条件。” 案例四：“太贵了，能不能再打折，再便宜点啊” 案例五：“我没用过这个牌子，我不敢尝试” 王姐，我非常认同您的观点。其实我们买任何东西 第一次大都是没接触过。我们公司产品是一个国际很有 名的专业线产品，您在一般商场是看不到的。像您这样 尊贵的顾客，一定是由我们这些专业美容师来辅导您使 用的。而且我们店里很多顾客用的效果都很好，我才推 荐给您的。 王姐，我先跟您介绍一下我们产品跟其他产品有何 不同（解说产品功能、特色、成份、效果、对顾客的好 处和利益）让顾客亲身体验、掌握重点、简单明了。 * 在销售的发展历史中，有以下四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来