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湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 湖北东信医药有限公司财务培训文件 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 3.时间管理 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 如何改进我的工作? 5. 结果导向 程序导向 -达到目的是工作完成的标准 -下班时间到，工作就结束 -注重对工作结果的回顾和分析 -工作淹没在琐事细节之中 -讲究工作效率和工作质量 -工作没有质量，没有效率概念 -多角度解决问题 -工作方法单一 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 如何改进我的工作? 6. 人员销售 广告促销 确认并满足个体需求 对所发现的需求进行 利益销售 传递个性化信息 通用信息 解决具体问题 不能解决具体问题 加深代表、公司和客户 提高知晓率 之间的关系 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 学习的态度 向学习型的组织转化 比竞争对手学习的更快 行动的更快 经常参加公司、部门组织的培训 参阅营销和医药方面的书籍 向同事或同行请教 积极的心态 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 4.客户管理 结合目标 分析 （选择合适的目标客户，选择合适的沟通策略） 了解客户信息 制定计划，解决问题 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 公司总经理 采购部 质量 物流 物价 业务销售 医院药店诊所 调拨、快批 财务 业务部(财务、人事、零售、后勤、质量、物流) 商业公司组织架构及职能 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 采购部具有核心作用 采购经理 销售 物流 财务 库管 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 我们业务人员需要对各种数据、信息敏感 了解业务环境各方面 商业客户的销售政策 的变化和关键人物变动 市场与竞争公司的动态信息了解， （先知先觉） 商业公司资金 的主要占用情况 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 区域管理 一、销售区域的概念 销售区域：（区域市场、销售辖区） 是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：华西大区、华中大区等。 省内销售：宜昌地区、黄冈地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 销售区域的作用 （一）有利于获得全面的市场覆盖。 医药商品的覆盖地区。 （二）有利于提高销售队伍的士气、业绩。 目标明确、权责一致。 （三）有助于提高拜访质量、改善客户关系 客户对销售人员的信任，销售人员代表公司。 （四）有利于降低销售费用、降低销售成本 有利于对销售业绩评价和控制。 企业将不同区域的数据资料进行统计汇总对比，进行SWOT分析，得到本企业在竞争中的优势和劣势，针对不同的区域的问题，设计新的营销计划。 * 湖北东信医药有限公司财务培训文件 演讲人：财务部长·王琴 日期：2011-07-16 什么是SWOT分析 SWOT分析是市场营销管理中经常使用