市场督导特训.ppt

课程内容 ◆ 督导的角色定位 ◆ 督导的工作技能 ? 沟通篇 ? 激励篇 ? 团队篇 ? 培训篇 ? 销售篇 ? 货品篇 ? 财务篇 ? 实战篇 市场督导的工作现状 现阶段，大部分服装企业已经过了快速发展和膨胀期，进入了平稳发展阶段。于是服装企业的经营模式也从快速、大量开店来提升业绩，转变为通过精细化运作来提升单店业绩，在这种背景下，督导运作便应运而生，服装企业的督导工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺的日常管理，来提升销售业绩。 国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百、上千家店的公司比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。 市场督导的工作现状 1、督导工作没有统一的管理规范，督导要么无所事事，要么象救火队员，督导的工作常常处于被动状态，哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里，如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子，其实督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划，什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题，只有这些标准建立起来之后，公司才能主动的去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态。 2、有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛，在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极的了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场。 3、督导缺乏发现问题，解决问题的能力，有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，，他就蔫了，因为没有真本事嘛，其实这也不怪他，因为服装粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。 市场督导的工作现状 出现上述问题的原因 一是公司缺乏工作标准，培训不到位，没有建立相应的绩效考核制度; 二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来; 三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。 ? 在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心，高超的工作技能，管理加盟商的方法和手段，培训店铺人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。 第一章 督导定位篇 做正确的事情比正确地做事重要得多！ 做任何事情之前必须清楚自己的定位与职责 主题：督导在公司中的角色 ●督导（Supervisor）定义 即监督与指导、引导的执行者 ? ●掌控终端，就掌握一切，市场同质化下的出路 ? ●三大要素：服务、形象、管理是顾客是否购买的决定性因素 主题：督导在公司中的角色 角色一、中层管理者 ? 说明：在高层和低层之 间“承上启下”的作用，管理技巧在“技术、人事、思考”上各占30%，即要行动又要思维。注重对店铺的计划、控制、领导、激励。 ? 有思路才有出路 角色二：关系调和者 ? 公司高层 ? ? 督导 ? ? 终端店铺 主题：督导的工作理念 ?1、抓住问题的本质 不当“消防员”，要当“消防局长” ? 2、积累经验取代伤痕 ●只有学而知之、没有生而知之，人才都是训练之后产生的。 ●要学会调节自己的心态，远离消极，积极工作，把出现的问题看成是学习改善的机会，懂得不断积累经验，取代伤痕。 ●专业知识是在不断的磨合、实践中提升的。 第二章 督导职责篇 工欲善其事、必先利其器 只有专业和专注才能真正成就事业 主题：督导的职业形象 ?一、干净整洁 头发、妆扮、配饰、着装 ? 二、优雅大方 站姿、坐姿、蹲姿、站位距离、眼神交流 ? 三、具有亲和力 笑容是世界上最有魅力的表情 主题：督导的职业素养 一、专业知识全面 包括：行业历史、目前状况、竞 争格局、发展趋势、核心 要素和 产品专业知识 二、表达流利清晰 谈话提纲：思考谈话目的、预期效果、内容顺序、重点、氛围、态度、论据等 三、善于适应协调 “不平衡——平衡——不平衡” 哲学变化 四、灵活敏捷 悟性——督导人员的潜力标准 对任何事物“一视同仁”的处理 并非正确 五、干练高效 非常职业化的出现在你的工作 群体，