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茅真运讲解房地产项目客户需求的分析框架 因子聚类分析应用示例： 利用软件，得出代表因子： Step2 因子 价值观 因子贡献度 个性、自由 我喜欢有个性、与众不同 0.76 我喜欢标新立异，寻求变化 0.74 我喜欢刺激，喜欢叛逆性地突破常规 0.67 我表现欲很强，希望引人注目 0.64 我总是自由自在，不喜欢受约束 0.47 健康、家庭 我总是追求身心健康、有活力 0.77 我提倡环保标准,希望人与自然和谐相处 0.75 我更喜欢与朋友和家人共度时光 0.62 节俭、理性 在任何时候我都很节省 0.78 我购物比较理智，会认真计算成本 0.76 品牌、科技 我非常重视品牌的历史背景和成功经验 0.72 我总是科技导向、追求最佳表现 0.61 简约、高效 对任何事物我都追求简约化，低调 0.85 我总在寻求方便，以获得最高效率 0.48 根据因子分析，得到如下图五个因子，直接指导人群细分 该5个因子对14个价值观因子的累积贡献度达到61%，达到因子分析标准（因子累积贡献度=50%），即用该5类因子进行人群分类具有足够代表性 PART 3 客户需求研究流程与方法 因子聚类分析应用示例： 利用软件，对代表因子进行聚类： Step3 健康家庭型 节俭个性型 简约高效型 品牌导向型 PART 3 客户需求研究流程与方法 因子聚类分析应用示例： ：各人群描述及房屋需求 Step4 PART 3 客户需求研究流程与方法 模型二：价格模型 价格弹性分析 预先设定好几个价格，逐一询问客户购买的可能性，可以看出不同类型客群对产品价格的接受程度。 示例： Maximum franchise 较低价格时 需求 Elasticit 变动弹性区间 Core 核心群体区间 提问方式： 如果产品价格为8000元/平的话，您购买的兴趣如何？ 如果产品在目前价格基础上，每平米降价/提价 5%(10%、20%、…)的话，您的购买兴趣如何？ PART 3 客户需求研究流程与方法 价格分析应用示例： 价格敏感度分析 通过调查客户最高可接纳的、勉强接受的、无法接受的价格 (对应着开发商有较好的利润、开发商得到一般的利润、损害开发商的利润),分析得出客户乐意接受，而开发商有较好的利润的价格定位。 示例： 提问方式： 请问XX产品以哪个价格销售时，您开始觉得太便宜了，而不会去购买呢？(单选) 请问XX产品以哪个价格销售时，您开始觉得便宜了？(单选) 请问XX产品以哪个价格销售时，您开始觉得贵呢？(单选) 请问XX产品以哪个价格销售时，您开始觉得太贵了，而不会去购买呢？(单选) PART 3 客户需求研究流程与方法 模型三：四分矩阵分析 四分矩阵分析 通过客户对产品的满意度和重要度的调查收集数据，然后以满意度、重要度为轴做一个坐标平面来画散点图。 示例： PART 3 客户需求研究流程与方法 模型四：对应分析 对应分析 是一种多元相依变量统计分析技术，它通过分析由变量构成的交互汇总数据来解释变量间内在联系。广泛的应用于市场细分。 示例： 富豪之家 务实之家 中年之家 健康养老 总体 社会新锐 望子成龙 富贵之家 富裕之家 轻松舒缓 简约 追求经典 绿色环保 高尚 归属感 自由自在 传统 质量 健康活力 刺激 个性化 理性成熟 价格敏感 激情 时尚新潮 个人效率 服务 奋斗 创新科技 社会新锐型、望子成龙型与总体的价值观很接近，比较重视轻松舒缓、简约的生活，对服务很看重。 富贵之家型的价值观与社会新锐、望子成龙也比较接近，重视服务，同时又重视奋斗和创新科技，是最新电子产品的引领者。 富裕之家型追求经典、激情，讲求效率优先，同时又是引领时尚的弄潮儿。 富豪之家型追求健康、自由而且传统的生活方式，重视产品质量。 PART 3 客户需求研究流程与方法 模型五：联合分析 联合分析 通过假定产品具有某些特征，对现实产品进行模拟，然后让消费者根据自己的喜好对这些虚拟产品进行评价，并采用数理统计方法将这些特性与特征水平的效用分离，从而对每一特征以及特征水平的重要程度作出量化评价的方法。 操作步骤说明： PART 3 客户需求研究流程与方法 报告写作 报告内容基本格式 报告写作基本原则 报告写作注意事项 研究概述 研究结论建议 研究主体发现 附录/附件 概要回顾项目情况 包括： 研究背景及目的 研究方法及对象 具体执行情况 根据项目研究目的将主要结论概述。 根据需要，针对研究结论给出一定的建议 根据不同研究目的详细阐述/表现各内容模块 报告内容基本格式 需求研究报告的基本格式如下： 将一些补充说明的内容或项目背景相关的资料，可于主体报告