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第六章 商务谈判实务 商务谈判的准备 国际商务谈判的文化与风格 谈判行为及其规范 商务谈判与市场营销 第一节 谈判目标与对象的确定 一、谈判目标的确定 二、谈判目标的分类 1、理想目标（期望目标），指希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要得到的最高利益。 2、现实目标（临界目标）指通过谈判达成的下限目标，当对方同意的条件低于这个目标，就不能再做让步。 3、立意目标（可接受目标），是介于理想目标和现实目标之间的目标，它在很大程度上是出于策略上的考虑，当理想的目标不能实现时，退而求其次，一般不能轻易放弃立意目标。但它也不是一个志在必得的目标，在不得已的时候，也可以被放弃。 三、确定谈判对象 所确定的谈判对象，必须满足本企业的谈判经济目的。 筛选可能的对象，在对对方的有关信息有相应了解的基础上，，请对方提供有关资信情况的公证证明材料。 寻找我方目标与对方条件最佳结合点。 四、谈判班子的选拨和组建 谈判班子领导人的选配 谈判领导人是谈判的领导者和组织者，是谈判班子的核心和灵魂，是谈判队伍意志和力量的体现。谈判领导人除了应具备一般谈判人员的基本素质外，还应具备以下条件： 谈判领导人应具备的条件 知识全面 具有较强的领导能力、决策能力 具有高度的事业心和献身精神 能胜任主谈人的角色（也可以另派主谈人） 谈判班子的组成 谈判领导人、主谈人 各种专家：业务、财务、法律、技术等专家 工作人员，