农作物种子的服务营销-Eduwest.PDF

维普资讯 江苏农业科学 2005年第3期 ．．．——43—— 农作物种子的服务营销 缪炳良 (江苏明天瑞丰科技有限公司，江苏南京210014) 关键词：农作物；种子；服务；营销 中图分类号：F3o6 文献标识码：A 文章编号：1002—1302(2005)03—0043—06 种子是特殊的商品。说它特殊体现在两个方 小，但依托江苏省农业科学院强大科技实力的特点， 面：一是种子是农民最基本的生产资料。农民是我 将品种研发和技术服务定位为公司的核心经营环 国最广泛而弱势的群体，农民的事就是大事，农民的 节。本文结合瑞丰科技的实践，探讨如何做好农作 利益要保护没有商量，有时涉农的经营与纠纷不单 物种子的服务营销。 是经济问题，不能简单套用市场经济的法则来解决， 1 服务营销是种子市场发展的必然趋势 而更多是政治问题，需要从社会安定的角度来解决。 二是种子是国民 “衣、食”数量和质量的基本保证。 简单地说，服务营销就是将你的服务结合产品 尤其是粮食的问题，事关社会的安定，国家的安全。 一 起卖给顾客。有时服务本身就是产品，靠出售服 因此，从国家利益考虑，种子与其说是商品，倒不如 务就能赚钱，如咨询服务；有时配套的服务反而比产 说是战略资源。然而种子确实又是一般意义上的商 品价值高，如定制时装。产品总体上向个性化、服务 品。作为商品，种子的研发、生产和销售必须遵循市 化发展是市场经济的必然趋势，种子也不例外。 场经济的法则。所以，在我国从事种子经营，要兼顾 整个世界经济发展到今天已经历了3个时期： 考虑种子一般和特殊两方面的商品性，这也是社会 农业经济时代，劳动力在经济增长中起决定作用；工 主义特色市场经济在种子经营上的体现。 业经济时代，资本是推动经济发展的主要因素；知识 《中华人民共和国种子法》和 《中华人民共和国 经济时代，科技、管理等知识在经济发展中起主导作 植物新品种保护条例》相继实施以来，我国的种子 用。国与国之间的经济发展很不平衡，发展中国家 市场正在由官卖向股份制转变。在此过程中，大部 大多处在农业或农业与工业并重的经济发展时期。 分新建种子公司，借鉴国内工业产品或国外种子公 一 个国家不同区域之间的经济发展也可能有较大的 司的营销管理经验，实施企业的生存竞争或网络扩 差别，如我国东部沿海地区已经处在工业时期，而西 张计划，但大多收效甚微。原因就在于这些企业没 部地区仍处在农业经济时期。 有充分认识我国种子商品特殊的一面，也就是说，这 进入工业经济时代以后，产品的市场化程度或 些企业还没有找到适合中国国情的种子经营模式。 者说产品的竞争也分为3个阶段：生产阶段，产品供 正是在充分认识了种子是特殊商品的基础上， 不应求，资本流向工厂，工厂只要出产量就能赚钱， 江苏明天瑞丰科技有限公司(简称瑞丰科技)致力 是卖方市场；销售阶段，产品从供求平衡到开始过 摸索适合中国国情的种子经营模式。针对 “育种、 剩，并且同质化程度高，资本更多地向销售渠道分 制种、销售、服务”这四大种子经营环节，瑞丰公司 流，价格战、广告轰炸等促销手段层出不穷，消费者 建立了 “科技为本、区域代理、预约生产、跟踪服务” 已经感受到自己是市场的主人，可以对产品就性能、 的企业运行机制；并且针对公司起步晚、资产规模 质量、价格等各方面进行挑三拣四，并且一般都能得