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第6章 接近顾客;;二.教学要点; 6.1 接近准备概述6.1.1 接近准备的意义;6.1.2 接近目标顾客应做的必要准备;6.2 推销约见内容;6.2.1 约见顾客的意义;1）确定约见对象 2）明确约见事由 常见的约见事由有以下几种： （1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。 （3）进行市场调查。 （4）正式推销。 （5）签订合同。 （6）收取货款。 （7）提供服务。 （8）走访顾客。;3）安排约见时间： ;约见时间须在“客随主便”的原则下有：;4）选择约见地点—客随主便 可供选择的约见地点主要有： （1）工作地点。 （2）家庭住所。 （3）社交场所。 （4）公共场所。 ;1）当面约见 优点： 简便易行、可靠性较高；可大致了解顾客的态度。 有机会与顾客交流情感；防止走漏风声，保密。 局限性： 地理限制；如果准备不足，则容易引起误会。 面对大量欲接近的顾客???要一一面约，效率低。 面约如被拒绝，会很尴尬，甚至影响日后的约见。;2）电信约见： 优点： 快速、灵活方便 顾客重视、及时的反馈信息。 技巧： 应当提高口头技巧，培养倾听习惯。 语言表达简明扼要，注意语调、语速变化，打腹稿。 局限性： 不是所有顾客都喜欢的方式； 推销员被动，容易被拒绝； 电信的信息传递瓶颈，可能导致不必要的误会;电话约见的一般步骤;3）信函约见： 优点： 书写方式比较自由、费用低廉 便于顾客保存和反复阅读； 很容易打动目标顾客，取得约见的成功。 局限性： ①顾客可能对信函约见不感兴趣 ②花费的时间长 ③真实与适度的把握;信函应该包括的基本内容： ①信函的开头写称呼，要顶格写，称呼的后面要加冒号。 ②信函的正文要另起一行，每段开头空两格。 ③信函的结尾要另起一行写上“祝您健康”“祝您快乐”“祝您工作顺利”等祝福的话。 ④最后写上名字和日期。名字要写在右下方，日期写在名字的下一行。 在信函的格式或措辞方面还要注意： ①不必太拘泥于形式 ②做到通俗和朴实即可。 ③礼节性的客气话要少点，重点是写好正文，突出中心。 ④如果是书面信函，最好亲自手写;4）广告约见： 优点： ①具备很强的覆盖性 ②在时间紧迫而又一时难以直接约见的情况下十分有效； ③有利于吸引顾客应约上门，挖掘大量潜在的顾客，提高推销效率； ④有利于推销人员事先安排相应的人力、物力，保证约见工作正常、有序地进行。 局限性： ①广告约见的针对性较差，容易造成浪费； ②广告约见需要花费高昂的费用； ③广告约见使推销人员处于被动地位，机动性较差。 ;5）闯见约见： 优点： ①有助于推销人员为推销洽谈打下坚实的基础； 有助于建立良好的合作关系； ③有助于保守商业秘密。 局限性： ①闯见约见受地理限制，无法拜访全部的顾客； ②闯见约见的效率比较低； ③当推销人员采取闯见约见的方式时，如果遭到顾客的严词拒绝，会很难堪，并且对今后的约见产生不利影响。;6）委托约见： 优点： ①接近顾客 ②节省推销时间，提高推销效率； ③委托约见有利于信息的回馈，增强推销效果。 局限性： 一方面，委托约见很难引起顾客的重视，通常不如上述约见方式亲切易接受； 另一方面，委托约见常因托约人表达不清或不负责任而引起误约，不如上述约见方式可靠。 ;6.3 接近顾客;6.3.2 接近顾客的原则: 1）树立第一印象: （1）注重仪容、仪表和礼仪。 （2）使用顾客喜欢的称谓。 （3）设计开场白。 一个完整的开场白包括以下步骤： 一是称呼对方的姓名； 二是清晰地说出自己的名字和企业名称； 三是诚恳地感谢对方能抽出时间接见自己； 四是寒暄. （4）保持语言简洁。 ;2）掌握丰富信息: （1）顾客信息。 （2）公司及产品信息。 （3）竞争对手信息。 3）说服接待人员 4）寻求顾客认同;介 绍 接 近 法;1）介绍接近法: （1）自我介绍。 （2）他人介绍。 2）产品接近法 用产品接近法时，应注意以下几个问题： ①推销产品本身必须具备一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。 ②产品必须是精美轻巧的有形实物，方便推销人员访问时携带。 ③产品要有一定的品质保证，方便顾客操作，且不易损坏或变质。;3）利益接近法: 在使用利益接近法时，推销人员应注意两方面的问题： 一方面，要以翔实可靠的数据为依据，实事求是地陈述所推销产品的利益，不可浮夸； 另一方面，所推销产品的利益应具有可比性，以消除顾客的疑虑。 ;4）馈赠接近法： 在使用这种方法时推销人员要注意以下几个问题： ①要根据顾客的性别、年龄、需求、嗜好，慎重选择馈赠礼品。 ②礼品尽量与所推销的产品有某种联系，可以是产品样品或附有广告的纪念品。 ③礼品最好具备一定的实用性，从而有助于顾客形成回忆。 ④赠送的礼品必须