客户精细化管理.pptVIP

客户细分ABCD 客户细分EFA 客户细分EFB 客户细分EFC 客户细分EFD 1.计划和准备 针对我们销售人员： 1、建立销售团队 是否已经建立销售团队？ 团队的成员、分工和职责？ （项目解说、客户人员） 2、状态和专业形象 3、展业工具 销售层次、水平的决定人 亲自使用或监督使用的买者 把关的人 教你识别各种买者和如何对待他们 让你了解客户内部详细情况的人 为什么认识老总也没做成单？ 为什么担心客户反悔或被抢单？ 见不到关键人物怎么办？ 建立信赖感的有效方法： 1、有“礼”走遍天下（尤其是第一次见面） 2、赞美（工作能力、个人素质、做人方面等） 3、专业形象建立起对方的信任 4、顾客见证 5、模仿语速、肢体动作等 6、交谈时问对问题，不涉及敏感话题（可以从公司发展史、对方为什么会来公司工作、老板创业史等聊起，在交谈过程中不忘纪录与线人有关的信息，比如对方的爱好、兴趣、奋斗史、信念、家人小孩性别、年龄等，下次见面时有话题可以继续，准备礼物也更有针对性） 7、适度示弱（表述自己在中旭的抱负，希望得到对方的支持和帮助） 商务谈判进程如何？（1、导入阶段；2、交锋阶段；3、妥协阶段；4、协议阶段） 竞争对手的进展如何，在做哪些工作，策略如何，内线情况如何？ 谈判是否在预期中，是否有异常现象发生？我们的对策如何？ 3、签单 对商务合同的细节确认 对补充条款的确认 签约仪式 2、加大转介绍力度 1+2模式的运作，即1个客户带给我们2个价 值客户 真正的满意度就是疯狂的帮我们转介绍，当 客户成为我们的超级业务员时，我们的商机 管理才真正赢在市场！ 谢 谢 1、对初步方案讨论 1、针对商机确认阶段与决策层和执行层的分组研讨的情况，以书面形式提交我们的初步方案。 2、以销售小组方式，两人合作，在客户方进行现场的PPT说明演示，各成员分工合作，有负责具体产品介绍以及促成人员答客户问即排除异议等环节，精细设计所有对方可能问到的问题和现场的细节把握、敏感度等。 3、在了解客户需求的前提下，充分展示方案给客户提供的价值（有形、无形），这一步是关键。价值展现的到位，客户的签单就顺理成章。 2、找出客户的顾虑（谈判阶段） 1、是对效果有顾虑？ ——客户见证 2、是对项目经理的实力有质疑？ ——项目经理的背景资料介绍、对项目经理的价值塑造 3、是对价格有顾虑？ ——或者是价值塑造不够，或者是对付款方式有疑问，具体情况寻求公司资源支持，由总监或总经理亲自沟通 4、对方案内容有意见或建议？ ——站在双赢的角度做出适度调整 3、谈判进展的把控 D阶段 销售成交阶段 1、解除客户的反对意见 以执行带动执行，帮助客户方进入方案、项目预热期需要准备的各项事项 1、假设成交（框视启动时间、启动小组人员、总裁访谈时间、总裁作业完成时间等） 2、给予适度优惠，促单（送训练、送大课门票、送产品等） 3、以专业解除反对意见（分公司总经理、方案总监、项目总监等提供专业咨询、访谈、训练等方式促单） 4、以建立标杆企业，多提供资源支持来促单 2、确认付款方式 一次性付全款； 签约首付20%,三天内再完全款； E 阶段 实施服务阶段 1、客户满意度保障体系建立 方案、项目启动前： 客户经理与方案顾问的交接实现无缝链接 客户经理与客户塑造方案顾问的价值，让客户信任方案顾问； 客户经理与方案顾问详细交接客户资料； 客户经理协助方案顾问顺利启动此方案。 1、客户满意度保障体系建立 方案、项目启动中： 1、方案总监实行对方案满意度的监督与辅导 严格按方案操作流程和进度保证方案操作满意度，对在调研中获悉的客户关注的关键点要有针对性的辅导训练，每个阶段输出看得见的工具和文件，确保方案进行期间的客户满意度 2、大客户服务部在方案启动过程中提供非业务层面价值，和线人依然保持良好的人际关系，了解客户方对我们实际操作的真实评价，及时将信息反馈给方案顾问和项目经理。 1、客户满意度保障体系建立 方案启动后： 由大客户服务部接管企业，继续提供常规服务，并对客户潜在需要继续挖掘，提高客户的终身忠诚度，提高客户培训购买力所占比例。 * * * * 深圳中旭企业管理顾问有限公司 深圳西点文化发展有限公司 客户精细化管理 A3 B3 C3 D3 3 （利润200万以下） A2 B2 C2 D2 2 （利润200-1000万） A1 B1 C1 D1 1 （利润1000万以上） A(已签方案或项目) B(已上公开课) C(成交及转期) D(未成交) 所有客户 客户精细化分析总表一 E2 F2 2（痛苦少） E1 F1 1（痛苦多） E（对公司知识认可度高） F（对公司知识认