现代卷烟零售终端建设专题培训班课件跟三(建立终端建设资料文档.pptVIP

现代卷烟零售终端建设专题培训班 目录 1 2 建立目标共识 建立内涵共识 3 4 建立方法共识 建立规范共识 终端建设的愿景目标，就是要通过一段时期的努力，建立更加牢固的客我关系，提供更加优质的客户服务，保持合理的客户利益，发挥完善的终端功能，真正实现传统终端向现代终端的转变，逐步形成现代卷烟营销体系。 大平台 稳定器 新境界 让零售终端成为培育知名品牌的大平台 大品牌的培育需要更加关注客户。每个客户规模虽小，500万客户搭建的平台却很大。单个终端的功能虽然有限，零售终端作为一个整体的作用却是无穷的。只有真正把终端纳入卷烟营销网络，充分发挥终端培育品牌的作用，知名品牌才会走上加速发展的“快车道”。 让零售终端成为良好市场状态的稳定器 终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个蓄水池抗旱、排涝的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。 要通过终端建设实现客我关系的新境界 要通过工、商、零三方在网上、网下的紧密互动，彻底改变过去把零售户当作管理对象、行业与零售客户“两张皮”的现象，形成相互依存、水乳交融的良好客我关系，真正实现行业与客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。 到2015年，客户服务水平全面提升，零售客户满意度达到90分以上，平均零售毛利率达到10%以上。全国所有卷烟零售终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等功能显著增强，其中20%左右、总数100万户左右的零售终端达到现代卷烟零售终端标准。 建设的量化目标 何局长关于终端建设内涵的思想是一个不断丰富完善的过程，也是一个开放创新的体系。 2010年兰州现场会上提出的终端建设内容 武夷山研讨会上提出的终端建设内容 终端建设内容 （ ）是终端建设的核心所在 （ ）是终端建设的永恒主题 （ ）是终端建设水平的重要体现 （ ）是终端建设的根本目标 （ ）是终端建设的基本途径 良好的客我关系 服务客户 拓展功能 培育品牌 工商深度协同 柳州现场会上提出的终端建设内涵 要围绕建立良好的客我关系来建终端，防止就终端讲终端。要继续坚持“平等互利、长期合作、共同发展”的原则，与客户站在同一个平台上平等对话，以诚相待，不偏不倚，公平对待每个客户，特别要防止依靠大户来建终端、防止与客户争利。在为每个客户提供标准化服务的基础上，要根据功能客户的特殊需求提供个性化服务，从而不断提高客户对行业的满意度、依存度、忠诚度和贡献度。 （一）良好的客户关系是终端建设的核心所在 （二）服务客户是终端建设的永恒主题 要牢牢把握服务这个根本宗旨，把服务为本的思想贯彻始终，对零售客户的服务只能加强、不能削弱。要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。 （三）拓展功能是终端建设水平的重要体现 在优化终端服务、完善客户销售功能的基础上，要深入挖掘终端资源，提升终端价值，积极探索拓展终端功能的有效途径。要通过打造一批诚信规范经营、具有现代流通特点的功能性客户，发挥其综合功能作用，使其真正成为行业展示形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头、联系消费者的纽带。 功能，按照中华人民共和国国家标准（GB8223-87），可界定为对象满足行业发展需要的属性。 现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型卷烟零售终端。 产品渠道功能 购 买 者 之 力 商品展示力 形象展示功能 零售终端自愿改造经营设施、改善经营环境、塑造店面形象、引导消费的能力。 品牌培育功能 为