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销售从小区开始 ——小区推广策略 小区推广概述 前期准备工作 小区推广9步骤 推广注意事项 目 录 2 终端店面的销售来源 3 美女导购 小区推广 专卖店 油工体系 装饰公司 你还在坐等客户上门吗？ 小区推广的重要性 你是否还是夫妻店经营模式？每天坐在店里等客户进店购买？ 有拦截不一定有单，不拦截就注定没单。 小区推广后成交的地点绝大部分还是在店里，接受过宣传的业主在店里成交率更高 如果你和业主聊成了朋友，自然可以推荐我们更高端更健康的产品，客单金额可以得到有效的提升 零售=进店率*成交率*客单金额。 4 对小区推广理解的误区 5 就是小区摆摊，销售产品 基本在店内成交，推广没用 请人跑小区浪费钱，没效果 更主要的作用是推广 形象及产品展示，增加品牌认知度 店内成交率的提升有赖于前期的推广 人资成本是最低廉、受众针对性最强的广告 构建小区推广的立体网络 6 前期工作 7 建立推广队伍 招聘对象: 竞品优秀业务员、快消业务员、保险业务员、以28周岁以上、有一定生活压力的女性为主。 激励机制：小区内销售放权；设立高激励性奖金；设立合理报销机制；后勤支持。 管理培训：专业技术人员；早或晚总结会；表格存档；跟进管理。 晋升渠道：业务员---业务主管---业务经理---提升至公司 8 建立楼盘档案 楼盘分类：商品房、集资房、还建房、出租房、别墅房等五种类型； 将本区域小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的定位、价格、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。 9 设立小区广告 小区内醒目位置设立横幅或桁架广告，内容突出“三棵树健康漆”或某款促销产品； 阳台广告：“三棵树，马上住”等标语，课采用业主自行悬挂，到期后返现50元或100元； 楼层提示或门派号提示广告； 电梯门或电梯内广告； 接房时的钥匙扣、手提袋广告； 10 各种楼盘特点 1、集资房 ——业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 　　 2、商品房 ——装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 　　 3、还建房——装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 　　 4、别墅 ——装修预算较高，多为家装公司施工，分布零散，装修时间较长，追求档次效果。 不管是哪种房型，都可以进行样板房征集活动，因为涂料是顾客看不见的商品，只有将其变成可观、可闻、可摸的东西后才能直观的将商品展示给客户，从而提升口碑和销量。 11 房屋类型 客户特征 推荐档次 推荐产品 推荐方式 集资房 业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中 中高档 鲜呼吸、3D等广告产品 样板房、一流服务、口碑 还建房 业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中 中低档 3D、随意洗、净味系列 样板房、口碑 商品房 业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司 中高档 3D、鲜呼吸 小区广告、促销 别 墅 客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质 高档以上 太空漆、鲜呼吸 一流服务、产品特殊卖点、企业实力 各种楼盘特点 小区推广现场 13 正确理解小区推广活动 1、客户经常抱怨跑小区没效果：其实这是相对的，小区推广不光是为了卖产品，更是一种品牌推广，从而增加门店的进店率； 2、跑小区可以有机会获取大量的行业信息：工人、工头、装饰公司、其他竞品动态，而这些都是以后扩大销量的保证，所以不能只用“今天我卖了多少钱”来衡量小区推广之效果； 3、把小区推广事项量化。比如：今天我拜访了多少个意向业主？今天我又认识了几个油木工？今天我了解到了几条有价值的行业竞品信息？ 14 专卖店的准备 小区以推广为主，成交的主战场依旧是专卖店。 专卖店的各种功能分区应该明确：形象产品区、热销推荐区、新品上市区、模特位、辅料区、道具体验区、茶文化区、调色区等等。 店面陈列应该生动：海报、POP图、展架、爆炸签、吊旗、地贴等 多设立体验道具：养金鱼、抗裂实验、检测仪器、客户手册、耐擦洗、色彩体验等 促销准备 案例-云南玉溪 玉溪三棵树专卖店的每一个细节都将三棵树绿色、健康、自然的文化体现得淋漓尽致，但却又不乏自身的创新与个性。　　店面右侧，一个精美大方的立式调色体验样板架，这个样板架高约2米，由10多块单独的样板组合而成，可活动翻页式设计，消费者可以直观地体验经典墙面颜色效果，也可以触摸感受漆膜质量。店面左侧，一个印有三棵树漆字样的普洱茶饼映入眼帘，给店面增添了几分古朴、优雅的气质。　　产品地堆更是别出心裁，大桶产品陈列在制作美观大方的展示架上，展示架四周印有相应产品的介绍和主要功能，便于客户观看，同时大大提升了产品的形象和