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(二)酒店营销部管理制度 七、商务客户推销的操作程序和实施细则 ?????? 操作者：营销员 ??????? 确定对象～联系客户～客房预定～客户接待 ??????? 1、确定对象 ??????? ⑴根据本酒店的具体情况，确定酒店商务客户的推销对象以国内大中型商业公司和国际中型公司商务客户为主； ??????? ⑵在上述定位的基础上，酒店主要重点面向在省各地的各类公司的商务办事处、商业机构和各种社团、公司等； ??????? ⑶公关营销部应定时召开销售分析会，由销售员通报客户销售情况，汇总各类可放推销、预定实际数据，分析存在问题，并做好统计报表； ??????? 2、联系客户 ??????? 酒店公关营销部负责商务客户的公关销售员应按照岗位职责和负责管理的范围，随时广泛收集商务客户的信息，整理、汇集、筛选有消费需求的商务客户，并主动上门走访，建立客户联系网络，逐步形成酒店稳定的目标市场； ??????? 3、客房预订 ??????? ⑴对客户联系网络中的接待服务对象或主动前来要求预定房间的客户，应以公关营销部接待为主。销售员要了解和掌握客户的要求，并为其办理预订手续； ??????? ⑵销售部应将预订单的第一联原件留营销部作为原始资料备案，第二联送往前厅部，并建立客户资料档案； ??????? 4、客户接待 ??????? ⑴商务客户进驻，有前厅部负责接待，营销部经理负责协调配合 ??????? ⑵遇重要的商务客人进驻，营销部经理应及时报告总经理，并制定具体接待方案。 ??????? 八、会议客户推销的操作程序和实施细则 ??????? 操作者：营销员 ??????? 确定对象～联系客户～销售洽谈～签订协议～用房控制～用房更改～预定取消 ??????? 1、确定对象 ??????? ⑴国际会议的销售对象以海外中型商业机构、公司社团、办事处等客户为主 ??????? ⑵国内会议的销售对象以各省、市政府和各大中型公司等客户为主。 ??????? 2、联系客户 ??????? ⑴由销售代表根据会议市场的客户情况及相关信息，要主动上门联系，努力争取客户在本酒店组织举办会议； ??????? ⑵在客户联系的基础上，可邀请会议组织者（包括来店洽谈会议的客户）参观酒店各类客房、餐厅、会议、娱乐等服务设施，展示并表明本酒店的会议接待规模、规格和酒店住宿、用餐等内部环境以及相关的交通条件，力争客户进店； ??????? 3、销售洽谈 ??????? ⑴由公关销售员同会议组织者在参观后对本酒店各方面有充分了解的基础上举行业务洽谈，以进一步了解客户对会议用房、用餐等方面的需求； ??????? ⑵洽谈需明确如下内容： ??????? A）用房种类、各类客房的数量、会议期限、分批进入酒店的时间、大致预测离店日期； ??????? B）各类客房的会议价格； ??????? C）各类会议室的使用次数、会议室租金、应配备的设备及有关接待要求； ??????? D）用餐其止日期、用餐标准、用餐人数和每日早、午、晚餐的时间安排； ??????? E）租用娱乐设施项目、次数、租金或收费标准； ????? ??F）预付订金； ??????? G）结算方式； ??????? H）违约责任。 ??????? 4、签定协议 ??????? ⑴公关营销部负责拟订会议销售协议书，经客户同意，并包酒店总经理审批后正式签署； ??????? ⑵根据协议书拟写（会议通知书）并将协议书复印件作福建，分送前厅部、客房部、餐饮部、厨房部、财务部、保安部、娱乐部等相关部门； ??????? 5、用房控制： ??????? ⑴根据协议明确的内容，填写会议订房统计表； ??????? ⑵应注意对会议用房的控制；贯彻平季以散客为住，会议为辅，团队补充的酒店客房销售方针，会议接待以淡季、平季为主； ??????? ⑶淡季的会议用房可控制在30%左右，平季可控制在20%左右，旺季要视市场状况和客房销售情况而定； ??????? 6、用房更改 ??????? ⑴在接到更改申请后，要找出原始预定受理、订房单，明确更改内容，包括房间数、抵达日期等； ??????? ⑵如不增加用房或长住期，可直接填写预定更改后请会议组织者签字确认； ??????? ⑶如会议组织者电话通知更改，应要求对方发送电传、传真、特快专递等书面文件； ??????? ⑷如会议组织者在超过截止日期后要求更改，提出减少房数或住宿天数等，公关营销员应在复函确认中告知对方酒店将按协议的有关条款执行； ??????? ⑸如更改内容要求增加房数或延长住期，公关营销部人员应查阅预定统计表并与前厅部协商，在房态许可的条件下再接受与确认。如无法安排，要及时同会议组织者协商解决； ??????? ⑹更改后的会议定房统计、电脑输入均需及时进行修改，确保