销售管理及计划管理知识分析.ppt

第一节 销售计划  你能清楚地书面说出自己的个人目标吗？ 你大部分的日子都是忙乱、无秩序的吗？ 你认为所有的问题都必须立即解决吗？ 你会用台历或日历来作为安排约会的辅助工具吗？ 你会为所做的项目规定开始日期和结束日期吗？ 你通常会在行动之前再三思考吗？ 一、定义 销售计划：是直接实现销售收入的一连串过程的安排。即依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。 小思考： “我们争取在2009年前达到较高的市场占有率”， “我们争取把损失减小到最低的程度”， 请你分析这两句话中存在的问题。 什么都不图啊就图个安逸 “中国南部地区在2010年前后将发生持续整整10年的特大干旱。2010年以后，中国北方水患不断，南方一片干旱……” 我猜到了这开头 却永远也猜不到结局 （二）定量方法 1.移动平均法 把前几期的销售额平均起来得出下一期的预测。 优点：计算简单。 缺点：销售变动剧烈的产品不准。 2.指数平滑法 与移动平均法的区别是：多了一个平滑常数。平滑常数的大小由预测者根据对预测期间与过去的环境相似性的判断等因素来决定。取值高时，偏于实际销售额。 优点：考虑时间对预测销售的影响程度。 缺点：平滑常数的选择具有随意性。 3.回归分析法 判断因变量与自变量之间是否存在某种关系。比如线性关系，就是直线回归。 Y=a+bx x为某个影响变量 y是销售额 多元线性回归分析 式中：y－表示因变量 a－表示常数项（参数） bi－回归系数（参数），它表明自变量xi 改变一个单位会引起y改变bi个单位。 xi －自变量（即有k个自变量）。 ε －随机变量，是服从平均数为0，方差 为?2的正态分布。 4.市场检验法 优点：最准确的估计。适合以最小成本生产出少量产品的情形。 缺点：耗费大量的时间和金钱。不适合生产前需增加固定资产投资的产品。 第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：计算所有季节平均销量B B=177000/（6Χ4）=7375（件） 第三步：计算季度指数K=A/B Χ100% K1=7800/7375 Χ 100%=105.8% K2= 5417/7375 Χ 100%= 73.5% K3=10433/7375 Χ 100%=145.1% K4= 5850/7375 Χ 100%= 79.3% 第四步：计算08年各季度销售量 08年季度平均销量=40000/4=10000（件） 其 中，第1季度销量=10000 Χ105.8%=10580（件） 第2季度销量=10000 Χ73.5%=7350（件） 第3季度销量=10000 Χ141.5%=14150（件） 第4季度销量=10000 Χ79.3%=7930（件） 制定目标练习 请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万 我要成为一名管理者 主要错误：不具体 我要在2007年12月31日之前赚很多钱！ 主要错误：不可衡量 我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误：不可达到 我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误：不相关 我要赚一百万 主要错误：没有时间限制 看看约翰的目标 将销售任务转化成销售目标 销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 例题 已知：固定成本=17,000，变动成本率=0.5 求： （1）利润=0 （2）利润=3,000 （3）净利润率=0.08时， 销售收入的值 8、根据销售毛利率目标值为基准 若想使该值更合乎实际，可按照产品及部门的毛利来求销售收入目标值 计算程序如下： 确定整个企业所需的毛利 确定产品及部门的毛利贡献度 分配产品及部门的毛利指标 通过产品及部门预定的毛利率求二者的销售收入 总计各产品及部门的销售收入目标值，形成企业的销售收入目标值 例