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城市基本情况 石家庄市是国务院批准的甲类开放城市和实行沿海开放政策的城市。现辖6区、12县、5个县级市和1个国家级高新技术产业开发区，总面积1.58万平方公里，常住人口918万左右，其中市区面积307平方公里,市区人口约为217.3万； 石家庄2004年居民家庭人均可支配收入8622元,在全国省会中仅居第25位,属低消费区域。 石家庄白酒市场基本情况 石家庄地区白酒销售“品牌结构”情况 石家庄地区白酒销售“档位结构”情况 石家庄地区白酒销售“渠道结构”情况 石家庄地区白酒竞争格局-渠道组成 石家庄市场白酒竞品基本情况 石家庄市场主要白酒产品销量预估 石家庄竞品价格政策-商超终端 石家庄竞品价格政策-餐饮终端 石家庄竞品价格政策-流通 板城烧锅石家庄市场推广的历史回顾 板城烧锅石家庄市场推广的成功原因讨论 有效的政府公关形成良性的销售氛围,是板城在石家庄市场成功的重要原因； 较早的进行分品牌运作，盘活有实力经销商的资源； 道光廿五的石家庄经销商运作危机形成短期的价位产品需求空档为紫塞明珠A类店运作的顺利成功提供了绝佳的机会； 板城的品牌形象与品质获得市场的较高认可； 道光廿五石家庄市场推广的历史回顾 道光廿五石家庄市场推广的成功原因 道光廿五较高的操作空间与利润空间是其快速发展的主要原因，同时道光在产品概念、品牌的炒作方面也十分奏效； 其产品品质、产品形象基本得到了消费者的普遍认同； 但道光廿五在石家庄市没有设置办事处或分公司级的机构，客户管理与市场管理职能缺失，导致价格下滑严重，市场危机严重； 市场情况描述小结 板城系列，特别是紫塞明珠目前的市场地位较为稳固，品牌形象也获得较高认可； 紫塞明珠相当于板城系列的分品牌，单点突破，形象清晰，导入之初实施餐饮终端培育策略，是其获得成功主要内因； 道光系列凭借操作空间优势快速成长，也由此埋下隐患，假货与价格下滑问题严重，市场已开始萎缩； 十八酒坊相对目前竞品在组织力量与市场投入方面均有明显优势，但在数年的操作中仍未能形成对上述两大品牌的有效撼动， * 10亿 5亿 石家庄市场白酒市值示意图 石家庄白酒市场基本状况 100元以上 30-50元 10-30元 简装板城,泥坑,石门烧酒 道光宴酒,道光御液,板城小豹子,山庄、草原亚克西,金六福(一,二星) 紫塞明珠,道光铁贡、道光纸贡,道光廿五国宾,金六福(三,四星),十八酒坊六年,五粮醇 茅台,五粮液,剑南春,龙印板城, 河北电视台.石家庄电视台,燕赵都市报,燕赵晚报,大型户外,店招.公交车体 42-53度 浓香型90%.清香型5%,酱香型.3%,其他香型及保健型2% 公务宴会 婚宴消费 大众消费 低档 中-低档酒 中-高档酒 高档酒 主要广告宣传 投放 主流度数 主流香型 及其份额 主流价位 主流品牌 板城（紫塞等）、道光仍是石市的两强； 浓香型是该市目前的主流香型； 100% 78% 1% 2% 2% 9% 5.7% 2.4% 1.1% 销量份额比例 50000 29800 17700* 1100 1400 市区销售额 100% 59.6% 35.4%* 2.2% 2.8% 市区销售额 比例 116750 其他 1500 东 北 第四宝 150000 3000 3000 13500 8500 3600 1650 2005年销售额 万元 (以厂价预估) 合计 蜀乡 门第 山庄 老酒 板城 烧锅 道光 廿五 衡 水 老白干 十八 酒坊 品牌 15亿 4.5亿 3亿 3亿 3 亿 1.5亿 预估石家庄地区销售额 100% 30% 20% 20% 20% 10% 预估销售额对应份额 茅台、五粮液 剑南春 龙印 十八酒坊十年 200元以上 简装板城 板城小豹子 板城小豹子 道光纸贡 板城精装 十八酒坊蓝宝石 紫塞明珠 道光铁贡 十八酒坊六年 十八酒坊王牌 主要品牌 合计 30元以下 30-50元 50-100元 100-200元 价格区间 石市消费价位较为分散，高档公务消费以茅、五、剑为主，板城龙印也有不错表现，侧面反应板城的品牌形象得到石市高端消费者的一定认可； 中档公务消费在100－200/瓶，在此档上紫塞明珠处于绝对强势地位，道光铁贡也有一定销量； 在50－100元/瓶档，品牌结构较为分散，道光纸贡、板城精装、蓝宝石等各有一定表现； 道光纸贡 蓝宝石 简装板城 板城小豹子 60-100元 30元以下 30-60元 C类餐饮 主流价位代表品牌 3 2 1 NO.3 NO.2 NO.1 品牌分散 茅.五.剑 紫塞明珠 60-100元 200元以上 120-180元 A类餐饮 板城小豹子 道光纸贡 蓝宝石 紫塞明珠 30-60元 60-100元 120-180元 B类餐饮 道光铁贡 道光纸贡 精装板城