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阶段性总结小技巧分享 代理营业三部 孙会 •思路 阶段性总结简要分类 阶段性总结目标分解 阶段性总结的几个重要组成部分 阶段性总结的小技巧 几个有用的小工具 •阶段性总结的简要分类 项目持销阶段定期或不定期提交给开发商的一个阶段内 的工作总结和计划的文件 常规总结文件：月报、月度工作总结 推售阶段总结：开盘期间销售总结、加推单位销售情况总结 效果评估总结：涨价效果评估 •阶段性总结的目标分解 和开发商维持良好的关系，凸显世联的价值 •“领导让写的” 总结前阶段工作的优缺点 指导下阶段工作 了解项目的具体信息及销售进展 •“开发商要的” 当前的销售情况能给当事者带来什么，投入产出 比（开发商老板、职业经理人、国企等的不同） 为了达成当事者的目标，下阶段的工作方向及具 体安排 •阶段性总结的目标分解 •于开发商：  了解项目阶段性详细信息；  总结经验教训，明了未来方向； •于开发商职业经理人  统筹代理公司工作，减轻自身工作量  “邀功” •于我们  证明世联价值  总结上阶段经验教训，以开发商的角度出发，实现代理公司的目标，借以 推动开发商扫除工作障碍  维护和开发商的关系 •阶段性总结的重要组成部分 让开发商充分了解项目情况，并明确未 •项目本体： 来发展方向，建立对我们的信任 成交情况、存量情况、客户情况、签约（回款情况）等 •市场： 市场大势、政策、近期成交动态等 证明世联专业能力，同时为 发展商经理人工作提供便 •策略回顾及效果评估： 利，方便推动后期工作 前阶段推售策略、前阶段媒体策略回顾及效果评估 推动下阶段工作 •下阶段工作方向及后续建议 下阶段推售及媒体计划、销售及费用预算、物管及工程建议等 “总结上阶段经验教训，以开发商的角度出发，实现代理公司的目 标，借以推动开发商扫除工作障碍”，是贯穿始终的目标 •项目本体 •常规部分：  清楚明确的反馈销售数据，确保真实性，建立彼此之间的信任感；  反映目标完成情况；  累计成交及剩余存量状况； 完整、全面、准确  累计签约及回款状况；  客户情况；  其它 •结合目标的特殊表现  案例： 仅仅围绕自身目标，让 运用综合折扣率为增加营销费用做铺垫； 数据为我们说话 通过价格走势证明对物业价值的持续挖掘； 通过上门客户总量趋势变化为增加营销费用做铺垫； 通过各渠道对上门量的贡献率变化对比，更换有效的渠道； 示例：博海名苑6 月营销工作总结 •市场 • 常规部分：  市场大势；  政策动态；  近期市场成交情况； 它山之石可以攻玉，清楚