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吉豪照明营销会议 零售商的经营提升 目 录 水晶灯行业目前问题 品牌繁杂，价格混乱，中、低档充斥市场； 概念模糊、同质化严重； 专业人才缺乏，开发力严重不足； 质量难以保证，材质虚化和工艺落后； 营销模式陈旧、服务滞后； 竞争愈趋激烈，将面临残酷的淘汰赛 家居照明的产品趋势 功能细分化与整合化趋势 风格各异，但个性鲜明 崇尚自然、审美与情趣导向 高技术和职能化 节能与环保是长期的主题 水晶灯的需求趋势 市场将平稳发展态势； 产品风格将由传统向现代风格渐变； 消费对象将由工程客户向直接消费者转变； 由产品竞争转变为品牌和服务的竞争； 顾客将日趋年轻化，个性化产品将越来越受到追捧； 专卖模式更有优势，有更多的选择性和安全感； 利润空间将越来越小，价格回归理性 消费者的消费心理 水晶灯是奢侈品，提升装修档次； 彰显自己的地位和品位； 必须是高工艺品质且不能有一点瑕疵； 需要特别小心购买或请相关专家指导购买的商品。 大多消费者对现代水晶灯仍处在认知阶段，潜力巨大 对水晶灯厂家的建议 专业化定位，在应用环境和消费群体上细分 打造更专业更个性化的品牌 古韵时风，不断创新，研发个性产品，可形成时尚、现代的小型家居水晶灯风格 保证产品质量，敢于服务承诺 目 录 厂商合作中的主要问题 各怀心思，同床异梦 相互博弈，难以有效协同 规则不清，或不守规则，缺乏信任 沟通不畅，积怨日深 抱怨与指责，甚至不欢而散 主要原因分析 经销商方面的原因 缺乏战略思考，盈利模式单一落后 无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重 盲目多品多牌操作，投机心态 相关市场职能缺失，基本上看天吃饭 专业能力差，运营效率低下 人才匮乏，团队松散 主要原因分析 厂家的原因 共赢理念缺乏，难以成为渠道盟主 产品乏力，营销策略失效 盲目加压，转移风险，短期行为伤害渠道 承诺难以兑现，出现信任危机 市场维护与服务跟进不到位 人员流动频繁，积累遗留问题 正确认识厂商合作关系 是夫妻关系，共同发展 各自合理定位，发挥优势 求同存异，协同运作 冲突难免，加强沟通 发展新型的厂商关系 拥有产业价值链竞争的思想，做“链”中人，共赢发展 善于整合优势厂家的资源 行业集中，品牌竞争时代，优势厂家是稀缺资源 积极协同，提供服务，参与市场运作 遵守规则，求同存异，妥善处理厂商冲突 几个具体问题的解决 如何要销售政策与资源 如何促使厂家服务到位 如何用好厂家的销售人员 如何有效解决冲突 如何合理年底返利 如何要销售政策与资源 主要误区 单向思维，仅从自身考虑，没强调双赢； 要求杂乱，主次不分，没做到“抓大放小”； 被动应市，没向厂家表露足够信心与方法； 经营乏力，管理低效，有转嫁风险之嫌； 缺乏技巧，没阐明强项、树立谈判优势。 如何要销售政策与资源 提要求时要思考的： 厂家为什么要支持你？ 会不会支持你？ 厂家要投入多少，能产生多少？ 厂家如何控制？ 你如何有效配合？ 如何要销售政策与资源 什么是好的要求 现实的： 立足当前实情，益于销售状况，可明确判断取舍的 计划了的： 要求同时，能系统说明举措和费用计划 能达到的： 提“要求”的过程也是“承诺”的过程，不要“用现在牺牲未来” 匹配的： 结合自身实力，共同投入，共同运作 如何要销售政策与资源 主要原则 双向出发，双赢落脚； 扬长互补，抓大放小。 具体技巧 先沟通，后申请 先基础，后领导 具体的支持与配合 市场推广的支持 终端促销和地面推广的跟进 销售规模和增长表现 产品系列陈列与主推 终端建设的支持 公司要求执行到位 相应投入到位 管理维护到位 具体的支持与配合 终端促销的支持 配套资源到位 活动落实到位 人员培训到位 导购培训的支持 人员管理到位 实际运用到位 如何促使厂家服务到位 突出重点，界定责任 分析原因，分类处理 积极反馈，有效沟通 出谋划策，协助改进 如何看待厂家的销售人员 是我们的财神爷，也是厂家的眼睛 “认企业不认个人”的原则，发展友谊是以增进合作为前提 理性共赢，避免私下交易 开放心态、客观评价，积极配合、及时纠偏 分层分类的沟通，保持通畅 如何看待厂家的销售人员 如何对待区域经理的承诺 出发点要正当 符合相应的规定 白纸黑字，老总签字 不能兑现，造成损失以后可讨说法 但要保持对客户的承诺 如何向厂家抱怨 “先扬后抑”、互动理解、达成一致 对事不对人，抱怨要具体，切忌无中生有，无凭无据 讲究时间和场合，不要逢人便说 时间不对不说 场合不对不说 不要逢人便说 更要提出可行的建议，表明立场和决心 如何处理渠道冲突 分辨冲突，及时反馈 保持克制，控制事态 协同厂家，齐抓共管 把握原则，有理有节有利 长短结合，刚柔相济 如何合理年底返利 为何难以兑现 目标和标准约定不清，或有歧义 市场变化和相