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产品介绍技巧 理性诉求VS感性诉求 理性诉求 VS 感性诉求 理性诉求VS感性诉求 话术为什么重要? 根据michael argylecommunications公司的一份研究报告显示…… 产品介绍的目标 产品介绍技巧 产品介绍技巧 产品介绍技巧 产品介绍技巧 产品介绍技巧 产品介绍技巧 产品介绍技巧 产品介绍技巧 * 理性： 可数字化的，可评估的，客观的，有标准或行情的 感性： 无法数字化，难以评估的，主观的，无标准，无上限 [理性诉求] 多一点数据分析，科学证明， [感性诉求] 诉诸感情深处，注意语调变化 [表达的形式]比[表达的内容]重要4.3倍 让准客户了解产品 以理性诉求为主：具体 明确 有数字 有比拟 说明利益 客户要买的不是产品特性，而是利益 “……6年缴费完毕之后你可以领取50万元满期金，正好可以买一部汽车（或出国旅游等），完成你购车（或出国旅游等）的心愿” 数字化 产品利益数字化 应用数字化技巧：“……满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金” 不应用数字化技巧：“……满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金” 比拟描绘 激发准客户想要去完成梦想的心眼 帮助客户创造梦想 “……我了解陈先生的意思，虽然您认为现在加入我们这个计划，每一年只节省6000元，好像没有多少吸引力。只是我想提醒陈先生的是，20年下来也有12万的差距。更何况，如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话，等于未来20年您额外增加了500万的意外险保障……” 对比化 让客户感觉她的付出是值得的 彩票 “……只是我要提醒陈先生的是，您一个月才缴2000多块，一天不到70块，而未来20年您却有100万的寿险保障，外加200万的意外险保障、10万的全残补助金，20年满期还可以领取100万的满期金……” 对比化 保费极小化 利益最大化 说法一：“……这个计划，您只要每个月缴一点钱，就可以让您每三年领取保额的20%的生存保险金，总共可以领10次……” 说法二：“……以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，每天只要11元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元……” 将分数或百分比换算成明确的金额 让客户体会到便宜的吸引力 公交车车票涨价：8元涨到12元；涨幅高达50% 汽车销售降价：打9折；便宜10万元 “……以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，每天只要11元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元……” 举例说明 让客户更清楚、更明白 “……陈小姐，我举个例子说明一下，我们有一位客户，因为他得了急性盲肠炎，住院、开刀，住了五天医院，我们公司总共赔了6万元，我不知道这6万元对您来说是大数字还是没有太大的感觉，但是，我要提醒您的是，这6万元刚好可以让您10年的医疗保费免缴，这不是很棒吗？……” 注意事项? 条列式说明法 合乎逻辑、系统、清晰，准客户容易理解 每次重点不宜太多，不要超过三点 每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明，以不超过五句为原则 如果有需要进一步说明的特点时，最好把这个重点单独拉出来说明 注意事项 把空洞的形容词改为具体的描述 说服力更强,更容易打动客户 “我们这份保险非常地棒，保障非常地全面，能够为您全家提供充足的保障.” “我们这份保险一天只要2块5毛钱，保额却高达75万元，不但火灾、地震等自然灾害在承保范围之内，而且连日常生活中的扭伤、磕伤、平时不小心被刀切伤等意外也在承保范围的。” 谢谢大家! 再超强的行销技巧也比不上一颗热爱保险和强烈追求成功的心 *