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独霸商圈的秘密 药店经营必备 药店经营是否有以下苦恼呢！ 销售任务完不成 客流量太低 客单价提不上去 利润点还是那么低 如果你经常为这些事而烦恼 恭喜您！您是一位有责任心、有上进心的 店长！ 为您服务是我们的义务也是我们的责任！ 解决烦恼必须先知道 我们的顾客在哪里？ 我们的对手在哪里？ 我们的销售在哪里？ 我们的利润在哪里？ 我们的竞争优势在哪里？ 统一思想 统一战线 众人齐心 其利断金 让我们共同探索它的奥秘！ 行动方针 卖给谁？ 买什么？ 怎么卖？ 流程 商圈分析 造势模型 数据分析 实施改进 分述 商圈分析 ◆以店为中心1500米，划一个圆圈，为自己的商圈 ◆了解固定居住人群数量、消费能力、消费层次、文化程度、年龄阶段 ◆了解有几家竞争对手，以及销售额、竞争优势、劣势 ◆了解商圈内的其他零售店面的经营状况，有无较影响力的间接竞争对手 从而了解我们的顾客在哪里？ 我们的对手在哪里？知己知彼！ 造势模型——顾客角色转变 流动客 商圈客 来店客 靠柜客 成交客 回头客 概念 流动客：指平均每天路过门店的客流 商圈客：进入门店商圈的顾客 来店客：所有进店的商圈客 靠柜客：进店后有销售意向的来店客 成交客：进店达成交易的靠柜客 回头客：二次消费的成交客 流动客 商圈客 需要通过大力度的宣传措施： ▲广告宣传 ▲客情宣传 ▲ DM单发放 商圈客 来店客 ▲社区义诊 ▲门口流动促销 ▲门口宣传单 ▲门店店外形象（醒目的招牌、主题橱窗、POP海报） ▲店外音响 来店客 靠柜客 ▲店内生动的布局，整齐饱满的陈列 ▲POP产品展示，信息传递 ▲营业员客情引导 靠柜客 成交客 ▲员工的疾病知识 ▲员工的要学知识（治疗作用、不良反应） ▲员工的营养学知识 ▲员工的销售技巧 ▲员工的关联销售能力 成交客 回头客 ▲视觉型顾客——创造良好的氛围 ▲味觉型顾客——提供顾客体验的机会 ▲听觉型顾客——亲和力、专业性 ▲触觉型顾客——陈列、卫生 ▲感觉型顾客——热情服务、物有所值 接下来探讨卖什么？怎么卖？ 每个门店应当根据门店实际情况具有自己 的主打品种，“一点带线”以单个品种带 动整个品类的销售。 流程：确定明星产品—产品定位—吸引顾 客进店—布局陈列装饰—员工销售意愿— 员工销售技能—顾客购买意愿 举例说明 以“可泰舒”举例 产品定位： 不打瞌睡的感冒药 吸引顾客进店 ▲LED屏显示 ▲店外条幅 ▲店外或橱窗POP海报 ▲DM单 店内陈列 ▲多点陈列（柜台、花车、收银台） ▲关联陈列（止咳化痰、消炎药、抗病毒、中成药治感冒、保健品VC等） ▲POP海报（产品特点、价格） 店内外POP原则 内外呼应 上下呼应 物价呼应 员工销售意愿 ▲员工心态调整 ▲销售政策申请 ▲产品利润空间大 员工销售技能 ▲知识培训（适应症、适应人群、不良反应） ▲关联销售 ▲实操演练 顾客购买意愿 ▲讲解到位 ▲价位合适 ▲促销政策 再来总结一下 目标明确 渠道有效 氛围足够 员工愿卖 员工能卖 顾客愿卖 最后一步 根据以上系统的分析和挖掘，针对门店现 有情况对相关数据进行分析，归纳找出问 题，提出整改措施。从每个环节入手，环 节薄弱之处，就是需要改进的必要。 未来药店的经营模式 精细化管理 市场细分、顾客细分、模式细分 未来药店的服务方向 专业化服务 为顾客提供专业的药学知识是药店的责任 最后总结 动脑的时候有系统 动手的时候有节点 行动的时候有理论 总结的时候有经验