第4章 商务谈判策略.pptVIP

《谈判与推销技巧》第四章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略的生成 第二节 预防性策略 三、声东击西策略 四、欲擒故纵策略 第三节 处理性策略 三、最后通牒策略 第四节 综合性策略 二、权力有限策略 三、货比三家策略 * * 蒋兴　主讲 j163.com Negotiation and Salesmanship 谈判与推销技巧 第四章 商务谈判策略 一、商务谈判策略的含义 从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 二、制定商务谈判策略的程序 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 具体谈判策略的生成 拟定行动计划方案 现象分解 对解决方法进行深度分析 一、投石问路策略 　　其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 　　采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题： 第一，提问题要恰当。 第二，提问题要有针对性。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。 二、沉默寡言策略 　　其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 　　要有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点： 　　1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言 　　将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 1．作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线， 隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。 2．转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以 后若干议题的洽谈扫平道路。 3．诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠， 使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究， 迅速制定出新的方案。 4．对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。 　　即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。 　　采用这一策略时要注意： 　　其一，立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 。 　　其二，在冷漠之中有意给对方机会，让其感到珍贵。 　　其三，注意言谈与分寸。 一、针锋相对策略 针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 　　使用该策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏。此外，“话锋”的锐利完全在于是否有理，而不在声色俱厉。 二、以退为进策略 以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，使对方能从己方的退让中得到心理满足，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。 　　采用以退为进策略时要注意以下几点： 　1.替己方留下讨价还价的余地。 　2.不要让步太快。 3.让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求。 　4.不要做无谓的让步。　　 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。 使用最后通牒策略的四种情况： 1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。 2.谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。 3.当己方将条件降到最低限度时。 4.当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 使用最后通牒策略，其成功必须具备以下五个条件： 第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 　　第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。 　　第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。 一、软硬兼施策略 软硬兼施策略，通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 使用软硬兼施策略时应注意： 　　其一，扮“白脸”