终端拜访管理方法、流程与工具-20090509：总结 计划 汇报 设计 纯word可编辑.pptVIP

课程目录 第1章：工作职责内容 第2章：SWOT市场分析 第3章：渠道营销细化战略 第4章：终端拜访技能培训 第5章：员工守则 第1章：工作职责内容 1 、负责管辖区域的业务拓展和维护工作2、城市经销商网络和客户的管理。3、终端零售客户谈判和操作。4、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；5、促销团队管理、组织、培训、协调能力。6、制定年度市场策略和市场计划，拟订并监督执行公关及 促销活动计划。7、制定推广策略，包括年、季、月及特定活动的推广计划及 专项市场推广计划。8、负责产品的招商、销售、补货、推广、铺市、理货、陈列 等，提高产品知名度和销售量。9、与客户、同行业间建立良好的合作关系。 S(优势)：仨核桃俩枣饮品无胆固醇、无动物脂肪、不含防腐剂；补血又补脑。作为植物蛋白饮品，将成为未来健康食品之主流饮品； W(劣势)：产品中高端定位，高定位，高支持。前期开发市难度较大，这需要经销商与公司保持高度一致，统一思路，前期做好市场铺垫工作；再由厂、商联手共同合作。全力开发市场。这样，市场才能更快的开发起来并长期稳步增长； O（机遇）：这个行业将掀起一次植物蛋白饮品市场风暴，市场机遇潜力巨大。这需要有市场前景眼光，稳操胜算的人才能抓住这次机会； T (风险)：本产品目前在市上竞争比较小，还没一个成熟的市场模式。这需要厂、商全力合作，随时调整思路、战略，策略，把风险降到低。才能是品牌更快占领市场并稳步增长，使品牌知名度迅速提升。才能是品牌更快占领市场并稳步增长； 第3章：渠道营销细化战略 市场渠道 第4章：终端拜访技能培训 附1：区域市场操作的一般流程 附2： 终端精耕细作的操作管理流程 第一节 “1图2表”的调查与绘制 1.零售网点分布图（含该区域各业态网点分布及开发数量拜访路线等） 2.零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等）每月上报一次！ 3.城市经理的终端拜访记录表 3.1执行“计划性、标准化拜访”：执行拜访计划＋终端拜访8步骤＋店内形象8要素管理标准 3.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。 3.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。 第二节 零售终端调查培训、执行、核查 终端调查的工具： 零售终端信息调查表－模板； 终端调查的要求和方法培训； 终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表； 终端调查的成果－“1图2表”－操作与管理依据 零售网点分布图（见模板） 零售客户信息汇总表 第三节 零售网点分布图的绘制、标注、路线规划 零售网点分布图及路线规划 城市经理的终端拜访计划表－周计划 第四节 业代的终端拜访工作流程（终端拜访8步骤） 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的销售动作，便于区域主管对城市经理的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高城市经理的销售技能，达到提升销售额的目的。 终端拜访8步骤、流程与重点工作项目 1、拜访前准备 ①回顾本月、本周的《重点工作与终端拜访计划》，必须按月度和周工作重点和拜访计划执行； ②经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排） ③查看上次拜访（该线路上的终端）时，是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案； ④准备促销品、宣传品、工作日志等； 注：促销品、宣传品的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每店的需求足量准备，例如：宣传海报数量＝重点终端3张×3个＋非重点终端2张×4个＝17张） ⑤重要客户提前电话预约； 2、与店主等打招呼 与店主、店员、店内其它厂家导购等依次打招呼问候； “口要甜”（这样更容易跟客户建立良好的关系）； “心要细”（搞清谁做主，客户在做生意时，勿打扰）； 向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。 先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。 这是进一步沟通、维护店内要素的前奏 3、店情察看与沟通 看本品－店内8要素能否还能改善加强： 分销：看品项是否达到规定标准，是否可以增加进场品项，是否需要淘汰滞销品项等 库存：是否需要补货、是否有大龄日期产品、是否有破损、按照先进先出原则整理库存 陈列位置：是否可调到更好的位置，是否可以进行多点陈列、关联陈列 陈列形态：是否整洁、面积是否可扩大、各品项的陈列顺序排面数是否符合标准，陈列生动化是否有改进空间，堆头上的产品生产日期是否符合先进先出原则（老日期在前） 价格：价格表标签有没有、位置对不对、价格标签是否整洁、醒目，产品上是否粘帖价格标签（乡镇