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谢谢大家 QA * * * * 公司主要合作渠道银行的组织架构简介 银行渠道业务可以协同实现公司的营销战略定位 品牌 客户 技术 队伍 网络 银行渠道业务可以快速整合金融机构优势,协同提升海通的整体品牌 银行渠道业务将成为银证客户资源最大的“蓄水池” 银行渠道业务将率先触及银证业务核心技术领域，共享金融机构优势资源 银行渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的“黄埔军校” 银行渠道业务将搭建银证业务持续发展、永续经营的战略联盟平台 了解合作银行的特点 目前商业银行的管理特点总行对分行业务把控力度大绩效考核力度大激励机制不灵活（大型商业银行突出）业务品种多，人手少，一个萝卜几个坑 了解合作银行的特点 目前商业银行银证业务特点总行高度重视，省行比较重视；二级分行一般重视，支行力不从心；绩效考核力度不大； 了解合作银行的特点 目前商业银行银证业务的优劣势银行的信用、影响力和品牌客户、网点资源丰富，有较强的客户引导能力非主营业务，难以获得足够的资源缺乏证券业务的相关经验 如何开展银行渠道业务 银行为什么要和我们合作？中间业务收入的新增平台直接收益间接收益一项具有多重放大效应的“源泉”业务(职域开拓\交叉销售) 如何开展银行渠道业务 了解银行内部开展业务的架构机构业务部门：负责机构客户 的银行业务公司业务部门：负责公司客户（有贷款客户）的银行业务个人业务部门：负责个人客户的银行业务贵宾理财中心：一级支行一般理财网点：储蓄所、分理处 分公司分管负责人 营业部负责人 省分行机构、个金部门负责人、银证主管 营销经理 营业部负责人 分公司渠道业务组织架构 省分行 分管行长 支行行长/网点主任 市分行分管行长、机构、个金部门负责人、银证主管 银行银证业务组织架构 分公司业务部 营销总监 营销总监 营销主管（团队长） 营销主管（团队长） 营销主管（团队长） 营销经理 营销经理 大堂经理/客户经理 如何开展银行渠道业务 建立关系的过程： 兴趣 了解 信任 价值 依赖 互赖 如何开展银行渠道业务 了解与合作银行TD产品的合作情况 借合作的平台；（借人脉） 借合作已显示的“双赢”模式；（借效应） 借合作已建立的“品牌”；（借良好信用） 如何开展银行渠道业务 与合作银行领导关系的维护 与合作银行员工关系的维护 如何开展银行渠道业务 了解合作银行的需求，找到合作的切入点 与合作银行业务上的相互支持 商业银行的业务简介 存款 贷款 结算 国际业务 代理业务 信用卡业务 存款是银行立行之本存款是贷款之源，存款规模决定贷款规模。按存款比例放款，上限为75%。存款准备金率 金融机构在人民银行存款 强制性 货币投放控制手段、市场货币供求调节手段 沟通中应注意的问题 时间 了解银行的工作特点：月末、月初、半年、年底报表总结等 了解部门的工作特点：周一例会或周五例会等 了解管理者个人的工作特点：性格、习惯、喜好等 方式（联系、沟通方式） 预约 电话沟通（点到为止） 见面沟通（适可而止） 沟通中应注意的问题 频率 把握一个度，并非越多越好，不同时期不同频率 第一印象 以诚待人，尊重他人，勤奋，务实，工作积极主动，用心认真 沟通中应注意的问题 拟实现目标（有效营销） 增进双方的了解、感情 为合作者提供有用的帮助或信息（想对方所想） 解决合作中、客户服务中存在的问题 从合作者中得到自己要的信息 带着别人要的去，带着自己要的回