医药代表专业拜访技巧助你度过拜访难关资料文档.ppt

华邦制药培训科 * 成交阶段的任务与内容 发现潜在的异议 告知医生下一步应该如何行动并不断的鼓励 帮助医生更容易的处方产品开始与公司的合作 树立解决问题的专业化形象 华邦制药培训科 * 成交的时机 开场白 缔结成交 产品展示 探询与聆听 什么叫成交 华邦制药培训科 * 拜访进程中的关注与兴趣曲线 接触 探询 展示 华邦制药培训科 * 为什么要争取成交 医生不希望你没完没了的介绍产品 医生更关心你的产品和他的问题以及治疗方案的联系 医生愿意和高效能的代表打交道 医生潜意识里希望得到你的帮助 时间\环境\心理的原因 华邦制药培训科 * 如何克服成交障碍 缔结障碍的原因 害怕被拒绝/破坏气氛 不能肯定自己的能力 怀疑对医生需求的了解 { 解决方案 开始就不放弃 注意每步观测点 心智与实际创造 华邦制药培训科 * 成交的方法与技巧 问题法 选择法 假定法 直接 获得正或负的答案 给予两个选择 每一个都采用正面问题 锁定对方 如果……那么…… 华邦制药培训科 * 如果不能够立即成交怎么办 总结今天的拜访 获得医生同意 下一步行动计划 尝试做出结论 为下一次拜访 做好准备 华邦制药培训科 * 成交技巧的关键 克服成交障碍 留意拜访过程的观测点 把握成交时机 得到承诺或者你的行动计划 累计小的胜利为大胜利 华邦制药培训科 * 异议的处理 处理异议的目的 处理异议的任务与内容 处理异议的关键点 华邦制药培训科 * 处理异议的目的 探索并把握医生的兴趣点，正对医生的“需求”做出回应 华邦制药培训科 * 处理异议的任务与内容 搞清异议产生的原因（情感、策略、理性） 同意并鼓励医生提出异议的立场 回答并解决医生的异议 是谈话重新聚焦到拜访的方向上来 华邦制药培训科 * 异议的定义 异议的定义 异议的属性 异议的原因 医生对你的产品或服 务产生了兴趣/障碍 理性/感性/策略 不赞同/质疑/拒绝 华邦制药培训科 * 拜访过程中医生的回应 支持性回应 反对性回应 没有回应的回应 华邦制药培训科 * 处理支持性回应的原则/技巧 同意医生的回应，迅速反应但不可过早下结论 回答医生的回应，并提供更多的支持数据与理由 发问锁定问题，并使谈话聚焦到拜访的方向上前进 华邦制药培训科 * 处理反对性回应的原则/技巧 同意医生的立场并让医生知道你很理解他的回应 聚焦在你已经和医生达成一致的内容上而不是分歧点 发问并锁定主题，强调已经达成的“共同点” 华邦制药培训科 * 处理特殊异议的原则/技巧 总结产品的特性及利益 询问还有那些不满意的地方 解决并处理医生提出的异议 华邦制药培训科 * 处理异议的关键点 每个人潜意识里都渴望被认为是正确的 感谢医生对产品的理解使用 强化医生的正向实践 成为医生的伙伴而非对手 华邦制药培训科 * 拜访后分析 发现需求 满足需求 比对拜访目标/计划与结果 总结拜访并为下一次作好准备 记录重要信息及医生个人资料 研究共同兴趣及下次的连续点 谢谢大家 华邦制药培训科 * 客户拒绝的心理分析 对陌生人、陌生事物的恐惧感，不安全感 客户烦躁的心理，不理解医药代表工作 华邦制药培训科 * 客户拒绝的常用理由 确切适当的理由 推委的理由（没有时间） 没有理由的理由 华邦制药培训科 * 如何应对客户的拒绝 分析客户拒绝背后的原因 简明概括拜访主题，争取留下一点印象 争取约定下次见面的时间 苦肉计，以诚感动客户 礼貌致歉，安静的离开 华邦制药培训科 * 被客户拒绝后心态的调整 阿Q精神，自我安慰 坚持不懈 回忆本次拜访积极的方面 华邦制药培训科 * 模拟演练 我公司药品刚被批准进入三国医院使用,作为负责这家医院的医药代表你想要拜访皮肤科曹操主任,曹操主任今年55岁在该医院工作30年,当皮肤科主任已经5年,治学严谨,平时喜欢下象棋,儿子在美国工作,孙子寄养在曹主任家里请你就这个情况准备第一次拜访的开场白 华邦制药培训科 * 探询与聆听 探询阶段的目的 探询阶段的任务与内容 建立探询医生技巧的关键点 华邦制药培训科 * 探询阶段的任务 探询医生目前的状况与可能存在的问题 洞悉并把握医生的“需求” 华邦制药培训科 * 探询的目的 收集信息 洞悉并把握医生的需求 引导对方给予满意的承诺 主导/控制整个销售拜访 华邦制药培训科 * 探询阶段的任务与内容 提出简单安全,医生不好不回答的问题 提出有方向性的问题 提出医生面临的困难/难点性的问题 描述这些困难给医生带来的负面影响 通过医生的回应,选择并缩小问题的范围 使用问题锁住医生的需求 华邦制药培训科 * 问题的种类 开放中性型问题 开放引导型问题 肯定性问题 华邦制药培训科 * 开放型问题 优点 得到足够的信息 在医生不察觉的情况下影响会谈 创造和谐气氛 让医生相信自己能够控制会谈 缺点