汽车4S店销售培训.pptVIP

5业务推进部门的工作：（分传统工作与创新工作） 1）精品业务属于创新型业务、不同于售车业务，无法定规则、事后考核 尤其到了转型阶段，必须加强直管。 A目标：从经营思路、营销方式、组织结构、管理体制上向市场化过渡 实现汽车用品业务市场化营销。 B招聘、培训、储备精品人员：创建一支创造需求，引导客户， 市场化 专业化的营销队伍，完成团队建设。 C驻店指导及协助管理精品业务：关键在于与店长权限如何划分，有可 能接管店内精品业务。 2）各店根据自身精品经营发展状况，加快组织建设，招聘或调配精干人员加强精品部。停止兼职人员管理业务。 3）精品提成比例应相对稳定、合理。 6典型问题讨论 我们如何看待这四个店的1-3月变化，它给我们什么样的启示？ 车卖的不好，精品就必然卖的不好吗？ 我们应该如何走出这种局面？ 思路决定出路： 车多了，不好卖，只好降价，走量，跑二网，精品搭不上 车卖的多了，又便宜，精品需求就多了，机会就多了，精品应该好卖了 月福、爱义行不卖车，怎么能卖精品 我们不能总是站在资源车的思维来想问题 精品业务发展必须去资源化，回归市场 14S店的经营特点 1.业务归类 终端零售业：高价值、高技术复合产品 高端维修业：高度专业化、多专业、高科技产品 服务业：涉及行业面宽、各专业专业化程度高 2.特点：四高一长 四高：资本密集度高、人力密集度高、各岗位专业化程度度高、管理密集度高（种类密集度高） 价值链业务线长：续保、会员、金融、二手车、租赁、改装、加装、美容 七、4S店的生命进程 3.投资经营概况 基础投入大、运行费用高、资金流量大、销售利润低、新店赢亏平衡期长 导致：必须拉长业务价值链，以其增加利润 4.结论： 必须建设多功能店，我们需要多项业务的专业，但是存在各项功能不专业的先天不足（结构性矛盾），使我们达不到专业 后果：产生了业务外包的倾向 精品与油漆是两个典型的外包倾向业务 ，产生了我们出钱让供应商的服务来解决我们不专业的缺陷（贴膜、安装、调漆） 对还是不对? 生命线业务（能不能活的问题） 非生命线业务（活的好不好的问题） 5.解决方向 必须解决我们不专业的问题 结构性矛盾必须用结构性方法来解决 七个利润中心的建立，核心是要为各个业务模块的相对独立运管奠定基础，开始进入市场化运作 （二手车已经开始运作） 一切从组织机构、岗位职责设立开始 将最专业的人用最科学的方式，做最专业的事， 其次是解决经营理念和经营模式 管理导向不能替代执行力 2 4S店的生命进程 1.方向 权力市场 － 数量市场 － 质量市场 资源性企业 － 市场化综合服务性企业 产品导向 － 需求导向 工业资本 － 商业资本 产品利润 － 价值链服务利润 厂商品牌忠诚度 － 企业品牌忠诚度 2.问题讨论 工业资本与金融资本的博弈（ 4S店集团化）核心是利益分配，它解决不了4S店商业模式带来的投资过大的风险和多功能与专业化的结构性矛盾，也阻挡不了市场打破的垄断进程 结果一定是商业模式的变化，所以各利润中心相对独立运作将变成一种必然 欧洲的法律规定，美国的模式变化 国产品牌的2S店、3S店、大卖场的建设 34S店市场化经营模式 汽车医院 （体检、诊断开方） 二 手 车 厂家定制 自店改装 通用新车 新车型改装 新产品推进 美容 加装 装饰 事故车 维修 保 养 零售 2011-4-22 前言 ★ 市场化是4S店发展的必然趋势 ★ 精品业务将成为4S店主营业务 ★ 改装业务将成为4S店精品业务主要项目 目录 4S店业务现状 精品业务的市场化方向 4S店精品业务市场化经营要素 4S店用品经营模式 集团08年-10年精品现状 精品业务管控要点 4S店生命进程 （一）目前4S店主营业务基本属于资源性业务，但已经开始向市场化过渡： 1.销车： 利润— 基本依靠品牌资源取得的； 由整车进销差（品牌化因素）过度到综合服务费、场 地租金、流动资金垫付利润（市场化因素） 客户满意度结果是客户对厂商品牌的忠诚度； 市场化的原因— 品牌 、店面 、车型 多→少