医药代表秘诀资料文档.ppt

影响事业发展的因素 老板:沟通 人际关系:双赢 自身素质:知识\技能\经验 成功培训的核心和关键 归零的心态 互动 正面思考，不带偏见 积极参与，随时提问 准时参加，不迟到 讲学习的成果应用到实际工作中 智慧层次 先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能 后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨 医药代表成共的关键 成功＝（知识＋技巧）＊态度 成功的十大能力 产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力两种营销模式 非专业化营销模式 专业化营销模式 要具备的素质（中国） 医生对代表的需求： 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心 医生的需求不断提高 爱与被爱：关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：海外学术交流 安全：参加临床试验，发表文章 生存：利益 满足医生的需求法则 当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求 VIP医生 尊重 中等年资医生的需求分析 自我实现 年轻医生 安全 客户服务向多元化发展 个性化服务 具有自己特点的服务 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服务 优质服务标准 产品和人的服务的期望 服务是在给与与接受的情况下，手者对死者获的感觉 服务是一种情感反映 客户对服务的评价是主观的 令客户满意就是满足他们的需求 两个重要概念 客户的期望：客户的期望值，客户的期望是以其需要为基础的 客户的感受：这种感觉不代表真实 客户服务的真挚时刻 客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意 你能创造的真挚时可 在面对免拜访的时侯 在组织可视会议的时侯 不良反映的时侯 树立专业服务精神 达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非常满足 不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺 专业服务精神 让客户在心目中建立他的付出得到了高与他的付出的感觉 客户服务须知 值得信赖注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意 客户管理的成功因素 了解客户的也无 千万不要以为客户必然要再次光顾 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对市场的观点 知道客户对你提供的服务的感觉 客户管理的成功因素2 比竞争对手服务的更好 建立量好的内部沟通交流 制定明确的目标 计划每次拜访 做好拜访记录 专业化产品介绍 医药代表的类型 社交活动家40％专业的社交人员 药品讲解员50％ 药品销售专家8％销售专家 专业化营销人员2％专业帮手 成功的销售来自于四个正确 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表 医药代表成功要素 对自己目标的额设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的方法 拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲 必须讲求职业道德 医药代表的失败因素 贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 医药代表的自我发展 1、换位思考的能力 洞悉别人要什么并及时调整自己的能力 2、自我驱动的能力 我要做这件事就一定要成功 非常重要的是：这两个方面必须十分出色，并要有恰当的比例 把你的区域当成一个企业来经验 明白销售目标 管理员工、客户 管理产品 报告系统 一个医药代表已经具备了管理一个企业的资源和要素，她不仅是在销售产品，更是管理企业 成功的基石 成功＝（）＊态度 水下冰山 两大基本功 专业的产品知识 熟练的销售技能 人生的价值观和态度 第三节 专业化医药代表的工作观念 理想销售方法－－推拉结合 推－利益满足 拉－专业定位 把每一个医生作为一个市场，销售代表运用市场和销售结合的方式，在满足医生情感需求的同时，满足其头脑中的认知需求，通过推拉结合实现销售目标 影响医生处方的因素 医生尝试用药的的原因 （首次用药） 医生重复用药的原因 更多使用 影响医生处方的因素 尝试用药 药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学 代表因素：使医生信服并能够满足其需求，量好的合作关系（公司及代表）。定其的产品拜访，建立良好的信誉及形象 反复使用 药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用， 代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形象，药品关键促销语句的不断提示 影响医生处方的因素 医生处方的选择 首选用药 二线用药 保守用药