医药代表销售分析解析模板资料文档.ppt

增长点及策略 Q2增长220 科室 姓名 性格 策略 现有 Q2处方 心内 黄骥 主任，有威望，学术 ，对病人好，上进，听宋志远的话，爱家爱老婆 1、周四请其在科室讲课，加强对产品的认识以及加强产品在科室的推广 2、通过宋志远影响黄骥 50 100 杜成林 常门诊，耿直，大方，喜欢喝酒，正在参加英语考试 1、日常拜访 2、单独聚餐 3、帮助你学习辅导 120 200 内分泌 廖涌 主任，幽默开朗，擅长交际亦注重学术，喜欢活动联谊，刚评上正高 1、帮其请新桥何作云吃饭。 2、科室内开展演讲活动 54 100 肾内科 曹勇 主任，威望高，喜欢参加会议，比较看重钱，安立博的代表是其好兄弟 1、维诺代表活动覆盖，并增加其对产品的认可度 2、请起参加城市会 10 50 五院概况 五院： 总床位数：700（内一科：100，老年科：20） 总门诊量：10万 日门诊量：300 年药品采购量：2亿 五院安博诺销售曲线 09 YTD(T)) 09 YTD(A) 09 YTD Ach 10Q1指标 10Q1销售 10Q1达成 同期增加 10779.75 8880 82% 5827.5 14152.5 243% KEYISSUE (关键问题) 内一科没有开发出来，产品知识覆盖不够，对KOL的关注不够。 五院科室潜力饼图 五院产出饼图 五院客户潜力分析 客户总数：12人 A类客户：2人 BP1:0人；BP2：0人；BP3：2人; WP:0人 B类客户：1人 BP1:0人；BP2：0人；BP3：1人; WP:0人 C类客户：9人 五院竞争产品分析 产品 代表 目前销量 优势 劣势 投资 替米沙坦 肖 400 进院早，主任较认可产品，学术推广较多 价格贵，降压效果不及安博维，肾保护不全面，新代表不是很勤奋 科室内赞助，主任重点投资。 拜新同 张 600 进院早，带金销售对部分医生比较受用，科内支持较多， 心肾保护证据不全面，降压只快不稳，水肿严重 科内支持，科室活动，带金 目前区域存在的问题 科室 存在问题 解决方法 内一科 1、主任对产品的认可度一般 2、门诊产量没有提升起来 1、维诺达标计划覆盖主任 2、4月中旬请新桥专家到科室讲课 老年 1、科室较小，而门诊量亦没有提起来 1、维诺达标计划覆盖主任 增长点及策略 Q2增长125 科室 姓名 性格 策略 现有 Q2处方 内一科 朱爱东 主任，女性，有钱，不看重钱，看重产品质量，喜欢喝酒，大气，有品位 1、加强日常拜访，体现诚意 2、维诺达标活动覆盖，重塑其对产品的信心 15 50 钟斌 副主任医师，冷漠，孤僻，不得志，较学术 1、日常拜访 2、邀请其参加会议 3、有新的资料第一时间网上传给他 10 50 老年科 徐新献 主任，喜欢诗词歌赋，编辑过多本书籍，有情调，是个业余诗人 1、维诺活动覆盖加强其对产品的认识度 2、野外踏青 3、文字交流 40 80 医院 科室 姓名 潜力 产量 NO.1 武警 心内 杜成林 1500 120 NO.2 新桥 中医 中医 1400 5 NO.3 新桥 心内 王江 1200 125 NO.4 武警 内分 卢芳 1080 54 NO.5 江津 心内 付世全 1080 8 NO.6 新桥 心内 赵晓辉 1000 70 区域客户潜力前6名与产量对比 SWOT分析 优势 劣势 1、产品质量好，降压达标率高 2、代表对工作的熟悉度和把控度提高 3、强大的公司品牌 1、产品覆盖面窄，销售基础差，老病人少 2、搞客户活动有些单一 3、要处方 不够大胆 机会 威胁 1、病人的增多 2、产品认知度的增加 3、资源的增加 4、老板的重视 5、团队的协作 1、竞争产品取得新的适应症 2、竞争产品资源投入的增加 3、竞争对手一些恶意行为 进药计划 医院 需进药品 具体情况 预计进药时间 武警总队医院 诺 零购中 五月 第五人民医院 维 正在洽谈，下月初药事委员会召开 四月 江津人民医院 诺 何姐帮忙下正在洽谈 五月 江津第二人民医院 维 诺 八月 第六人民医院 维 诺 零购过一次 九月 铜梁人民医院 维 诺 十一月 长寿人民医院 维 诺 十二月 销售报告 医院 有药与否 是否跑过 频率 新桥 有维诺 是 每周5次 武警 有维 是 每周1到2次 五院 有诺 是 每周一次 江津第二人民医院 否 否 江津人民医院 有维 是 每周一次 六院 无 否 铜梁 无 否 长寿人民 无 否 长寿化工 有维诺 否 一月一次 主要负责医院概况 新桥概况 新桥：三甲医院，全军心血管研究中心 总病床数：1800（心内200，肾内140，内分60） 总门诊量：60万 日门诊量：心内200，肾内140，内分80 药品采购量：9亿 新桥安博诺销售曲线 09 YTD(T)) 09 YTD(A) 09 YTD A