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“520”客户开拓模式 —五步采金法
520-“我爱你”(感动服务+专业服务——服务是保障线)
5-五步采金法(循序渐进+循环体系——活动是基础线)
20-每月获取20个准客户(形成习惯+追控有力——客户是生命线)
2
520的含义
五步采金法
全预算
客户100表
客户在哪里
客户分类
客户经营
全 预 算
全预算的目的
目的:
1、帮助业务伙伴建立先投入后产出的思维模式和行为习惯;
2、全预算是五步采金法的基础步,通过全面合理的预算,倒推出每个季度要开拓的准客户数量。
全预算的工具
X季度支出预算表
按揭还款(汽车、房屋)
水电费
煤(天然)气
住宅电话费
手机费用
上网费用(宽带)
物业管理费
父母赡养
子女教育
其他项目(有线电视、维修等)
固定支出 合计
饮食开支(菜米油盐酱醋茶水果)
服装开支(包括买、洗,包括衣帽鞋袜)
娱乐费(喝茶休闲健身旅游)
烟、酒及私人聚餐
交通费(打车、邮费、停车费)
生活日用品费用
医疗保健费用
其他项目(美容、美发等)
自我学习(报刊杂志、书籍、上课等)
其他项目(人情世故)
生活费用合计
保险费(商业保险、社保)
存款
其它理财
理财费用
客户经营费用
其他重大支出
X季度支出合计
X季度全预算用表
时间
目标收入
目标保费
件均保费
目标件数
邀约平台人数
拜访人数
人均拜访投入
合计拜访投入
备注
客户100表
填表须知
1、每季度末填写下一季度全预算
2、业务员填写个人全预算、主管填写团队全预算
3、公司通过全预算表汇总下一季度拟开拓客户数
4、从上到下形成层层追控体系
填表须知
全预算
客户100表
客户在哪里
客户分类
客户经营
填客户100表的目的
目的:
1、通过填写客户100表,建立个人客户资源库;
2、通过填写客户100表,查漏补缺、发现不足,坚定拜访获客目标;
3、筛选出可以作为转介绍中心的客户;
4、客户100表贯穿始终。
客户100表
X季度客户100表
序号
客户姓名
性别
电话
地址
职业
新/老客户
是否转介绍中心
拜访借口/服务借口
拜访工具
拜访时间
客户等级分类
计划育成时间
预计投入
育成方式
签单平台
备注
填表须知
填表须知
1、填写全预算之后,跟进填写客户100表;
2、填写时区分新老客户
3、主管通过客户100表的填写,与属员进行MBO面谈
4、公司通过客户100表的填写情况,做出客户开拓决策
优质准客户来源
所有的缘故名单
现有客户名单
渠道客户、孤儿单客户
转介绍获客:锁定转介绍中心
将所有的缘故名单列出来,进行分类;选择全部拜访以获取转介绍。
名单来源:亲人、亲戚、朋友、电话号码簿、同学录、校友名册、同乡会名册、协会会员名册、民间团体、牌友麻友……
分类方式:是否买过保单,是否联系紧密
将所有的老客户名单列出来,进行分类;选择逐个拜访,目的不是为了促成销售,而是实现转介绍。
名单来源:国寿e家—工作区—【客户管理】
分类方式:近期是否销售保单、近期是否参与平台、交情深浅、是否其他渠道客户
转介绍获客:提供优质服务
缘故转介绍。
新产品讲解
提供增值服务(协助制定财务安排、保障分析、子女教育计划、资产管理、养老安排)
公司活动介绍(家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e宝账开通、新产品征名、 136客户宴、户外客养活动、客养专题讲座)
客户转介绍。
保单体检服务(红利
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