阿里巴巴销售黄金培训课程.pdfVIP

动力销售训练动力销售训练 ——第一天 孙路弘 1 三天课程的主要内容三天课程的主要内容  成功销售人员应具备的知识成功销售人员应具备的知识  成功的自我介绍以及产品呈现方法  电话约访的战略战术  陌生拜访的设计  拜访前准备及拜访目标与策略  有效销售方案有效销售方案  客户拒绝分析与拒绝处理技巧  客户跟踪技巧客户跟踪技巧  业务促成技巧与售后服务  售后服务  个人潜能 2 销售定义的探讨销售定义的探讨  请问各位请问各位：作为作为一个销售人员个销售人员，您认为公司要求您认为公司要求 你们做什么？  向客户展示我们产品的好处向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品  还可以有什么样的理解和解释？ 3 名词解释名词解释  潜在客户潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人  准客户准客户  已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人  客户客户  已经决定与你的公司开始交易的机构或个人  生意伙伴生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 4 作为阿里巴巴的销售人员作为阿里巴巴的销售人员  公司对你的要求公司对你的要求 拜访潜在的客户  向准客户展示产品向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 5 销售工作的流程销售工作的流程  访前准备访前准备 （（precallprecall preparationpreparation））  寻找潜在客户（prospecting）  接近接近 （（approachapproach ））  识别问题（problem recognition）  现场演示现场演示 （（presenttatition ））  异议的处理（handling objections）  成交成交 （（cllosiing））  建立联系（building relationship） 6 访前准备访前准备  行业行业  公司  产品  竞争对手竞争对手 7 寻找潜在客户寻找潜在客户  有愿望有愿望  有能力购买  需要收集潜在客户信息 8 接近接近  研究准客户的兴趣研究准客户的兴趣  研究准客户的利益 9 识别问题识别问题  通过提问的技巧确定准客户的需求通过提问的技巧确定准客户的需求 10 现场演示现场演示  产品的特征产品的特征  产品的优点  产品的利益 11 异议的处理异议的处理