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销售技巧培训 主讲：尚丰 尚丰老师经典讲义系列 前面的4句话 第一： 不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺 第四： 愉悦是做事的保障 ——放松身体提升效果 易中高级培训师 国家注册高级咨询顾问、资深营销管理培训专家 时代光华全国卫星课程直播专家 赢在前沿全国电视节目录播专家 清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师 国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师 十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 跨国外资公司大区经理、营销总监经历 内资企业重点客户事业部总经理经历 出版营销类音像培训光盘与个人图书专著多部 尚 丰 助理QQ：1355074533 助理手机 为什么客户对我们产品的现状和存在问题表示认同，但面对竞争对手的优惠政策和多方面承诺，还是会“变节”？ 为什么客户总是抱怨各种各样的问题，而竞争对手这方面也未必做得比我们好，但是客户却向着他们说话？ 在与客户交流的过程之中，我们自身是否能够把握住“销售沟通的深度与最佳的时机”？ 掌握消费心理学——赢得最大限度的利润，展示“痛苦” 不专业的销售人员只知道生搬硬套的去介绍合作模式，而没有想过客户为什么要与我们合作？不知道如何引导出客户的心理层面上的合作需求，不了解销售是讲究流程的，同时不了解如何说服客户，不了解何时才是客户愿意与我们合作的开始。 提升销售过程中的服务意识与行为——让对方成为回头客，提升“速度” 对客户在销售开展中提出的问题不能得到及时的解决、咨询与投诉无人处理、工作效率低下，不了解销售服务、产品服务的时间和速度是客户衡量我们的基本条件等等都在向客户表明我们非服务者，而更象“抢劫者”——提升自身换位思考的服务意识，16字方针。 与客户建立并形成纽带关系——给其留下多方面的良好印象，建立“感觉” 随时占领客户旁边的那把“椅子”，随时“卡位”。如果公司有新闻版，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献刊登出来，然后给客户发一份样本——人是感情的动物。 销售谈判前的我们都准备好了吗？ ——理解销售谈判前的“三步铺垫法” 授课提纲 优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知 实施策略性的销售面谈——销售沟通中如何合理“出牌” 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施 优秀销售人员的自身修炼 ——掌握销售本质，提升自我认知 掌握销售本质，提升自我认知 具备行为的主动性——不玩深沉，提升“社会化程度”与“魅力” 具备交流的多样性——积累与客户的共同喜好，加深“感性” 具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具备服务意识差异性 做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬 销售的本质是资源竞争，销售人员的自我认知之良好习惯 提升自我约束能力——做好自我目标管理与时间管理 随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步 4 7 2 ×2= 1 5 4 提供行政表格，供内部考勤用 2 10 6 ×2= 3 4 3 撰写报告，周例会开会时使用 1 14 10 ×2= 5 4 2 解决培训后复习与实践的问题 3 9 8 ×2= 4 1 1 设定下季度客户关系管理重点 排序 影响大小 重要程度 紧急程度 任务 ( 最不重要，最不紧急 1 2 3 4 5 最重要，最紧急 ) 销售人员的自我时间管理 掌握销售本质，提升自我认知 行业顾问 ——专业留人 私人朋友 ——感情凝人 服务天使 ——改变心态 “问题终结者” ——建立感觉 销售的本质是资源竞争，销售人员的自我认知之关系维护 掌握销售本质，提升自我认知 案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉” 实施策略性的销售面谈 ——销售沟通中如何合理“出牌” 我们在销售沟通的时候往往只看到依赖客户的地方，而没有看到客户依赖我们的部分。销售人员往往把自己想的比实际情况要弱小。销售是一种动态过程，实施销售沟通前需要具备三个要素： 1、条款是可以改变的，或者能争取改变的 2、资源是有限的 3、共同点与分歧点是同时存在的 实施策略性的销售面谈 什么是销售沟通：甲乙双方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时具有强竞争性的活动。 谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键。所以销售人员在销售沟通中，如何影响对方的判断决策这才是关键。 销售沟通中如何“出牌”——影响判断决策，提升自我额外