2016年碧桂园拓客20工作指引.pptx

碧桂园拓客2.0 工作指引 营销中心-市场部 P2 主席指示 最好的产品 最贵的价格 最富的人群 三四线“劳斯莱斯”核心理念 持续溢价 各阶段客户组织工作铺排指引 摘牌 示范区开放 二次开盘 品牌盒子/展厅收客(可选) 开盘 1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 蓄客造势期 示范区体验、案场服务 1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价 品牌立势期 客户 组织 客户 体验 摘牌后30天 1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价 开盘冲刺期 1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系 持续销售期 目标客户体系 客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客户？ 4. 任务分工 拓客体系 1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制 产品发布会 (开放前15-30天) 种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护 体验升级 洗客体系 四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用 冲刺开盘 1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹 P4 品牌立势期 造势蓄客期 开盘冲刺期   客户摸查四步法 品牌盒子/展厅体验(可选)  四步走 开盘时间就近 大面积产品占比较大 27个典型项目 27581个客户样本 75% 5% 8% 面积区间 74% 三四线20个 备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 P5 1.1 客户摸查四步走 客户形象描摹：客户是谁？ 为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。 省内项目选取原则 22% 4% 城市样本 P6 1.1 客户摸查四步走 成交客户主要特征描述 38% 15% 12% 35% 46% 30-40岁为主 个体经营户 公务员 事业单位 其他(自由职业/服务/金融等) 区位 品牌 环境 配套 教育 当地人认可区 位,交通便捷 大品牌开发商 小区/周边环境 优美,宜长居 配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所 44% 二次置业改善为主 与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学 成交问卷分析客户 关注核心要素 23% 25-30岁 18% 40-50岁 13% 25岁以下、 50岁以上 10% 三次+ 46% 首次置业 综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家 庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。 1.1 客户摸查四步走  客户体系盘点：客户在哪里？ 精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析) 1 2 3 4 5 6 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4S店销售经理/车友会会长 专业市场档口老板 各地平安渠道经纪人 7 8 9 10 11 12 “村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商 当地的媒体从业人员 奢侈品/金融/保险等行业从业人员 区域、项目部及集团各板块全体员工 发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。  客户摸查工具：怎么摸查客户？ 填写附件1：《客户资源摸查表》 点击查看 P7 P8 1.1 客户摸查四步走  客户拓展分工：如何跟进落实？ 基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。 销售团队 组建 任务目标 分解 跟进跟踪 收网 拓客地图 与方案制定 P9  前期宣传渠道  提前收蓄客户 品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 快速建立拓客基地 选址是关键！ 1.2 品牌盒子/展厅收客（可选） 项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。 P10 品牌立势期 开盘冲刺期 造势蓄客期 拓客体系 五大拓客要求 • 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制 • 洗客体系 三个原则 • 四大方法 • P11 标准动作 1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相 精准渠道 1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销 洗脑客户 1.产品解说/销售说辞 2.产品手册/口袋 3.PPT（IPAD端等） 4.拓客人员装备 5.拜访礼物 ….. 执行到位 1. 奖罚机制