2018会计继续教育—高级谈判技巧课件.docVIP

高级谈判技巧 谈判应采用客观标准，注重谈判标准的（ 公正性、普遍性与适用性 ）。 谈判应该避免在立场上讨价还价。 （正确 ） 发达国家约有（ 10％）的人每天直接或间接从事谈判活动。 谈判虽然很重要，但仍不能成为是核心竞争力。 （错误 ） 谈判是指参与各方出于某种需要，在一 定的时空条件下，采取协调行为的过程。 （正确 ） 下列选项中，不属于谈判五种原则的是（ 把握谈判的整体节奏 ）。 谈判要实现双方合作，要实现双赢，而不是你死我活。 （正确 ） 下列选项中，属于软式谈判的是（ 谈判的对方是朋友 ）。 下列选项中，属于原则式谈判的是（ 然于信任之外 ）。 谈判在多种活动中扮演了重要角色，谈判的主要作用不包括（ 个人的社会活动 ）。 谈判应该维护的是利益而不是立场。 （正确 ） 信息传递及作用会出现四种情况，其中最理想的情况是（ 高信誉，高赞同 ）。 “博弈论”译自英文 Game Theory 是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结 果的关键因素。 （正确 ） 下列选项中，不属于经典博弈的是（ 刻舟求剑 ）。 认知结构无法反映人的信念情感和态度。 （错误） 消除不公平感的方法不包括（ 提高自己的付出 ）。 信誉与赞同在信息传递过程中会产生一定的影响。 （正确 ） 在低信誉、高赞同或高信誉、低赞同的情况下，信息可以进行传递，但是会发生一定的变异。 （正确 ） （认知结构 ）是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。 Op / Ip = Or / Ir ，即为所谓的公平理论， 人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进 行比较，并对公平与否做出判断。 （正确 ） 囚徒困境的过程中， 两个人的选择有坦白与不坦白两种选择， 最终的结果很有可能导致的结果是两人 （两人都坦白 ）。 美国行为科学家亚当斯在 70 年代提出的公平理论。 （错误 ） 根据博弈建立的谈判模式不包括（ 确定谈判目标 ）这一步骤。 针对这类谈判者频繁询问对方需要和关心的东西，同时暴露自己内心的特点，主要采取：寻找深层次的东西、设计 创新方案等做法属于（ 利益型 ）谈判方法。 鸽式谈判在谈判中表现出咄咄逼人的强硬作风， 他们善于进攻，“要么干， 要么算” 是他们典型的行为表现。 （错误 ） 下列选项中，不属于成交迹象的是（ 当对方对你的介绍和商品的使用功能表示不屑 ）。 车轮战术应用于比较复杂大型谈判， 或者涉及一揽子协议的谈判， 车轮战术非常有用。 一般都可能是多轮谈判。 （正 确） 承诺的主要作用是（ 维护自己信誉 ）。 最大限度地盈利或打击对方属于（ 竞争型 ）的谈判者。 谈判者动机的确定，动机是行为活动的原动力。 （正确 ） 让步的基本规则是（ 以小换大 ）。 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。 （正确 ） 出其不意的形式不包括（ 令人惊奇而又些许尴尬的行动 ）。 使用“人质”战略比较奏效。但是，这种解决并不是靠公平合理、平等互利，而是一方压迫另一方接受不合理的条 件。后果也是十分积极的。 (错误) 依赖感觉上公平合法的标准来决定结果。以法律或合同形式确定或者社会普遍接受的行为标准。这种属于权力型谈 判方法。 错误 人们对成功与失败归结于四个方面因素，下列选项中，不属于这四方面因素的是（ 智慧 ）。 当一个人买了一辆新车后，会发现马路上有许多车与他的车一致，许多人称之为错觉，这是一种个体知觉的关注。 正确 现实中人们在理解他人行为时强调环境因素而在解释自己行为时却倾向于性格因素。 （错误 ） （坏苹果效应 ）用于比喻群体中负面影响容易凸现。 下列选项中，既属于不可控因素，又属于不稳定因素的是（ 机遇 ）。 谈判中的心理挫折是一种心理或情绪上的状态，而并非真实存在的。 （正确 ） 下列选项中，属于内因的是（ 努力 ）。 谈判与心理挫折是密切相关的。 （正确 ） 当谈判陷入僵局时，不应暂停谈判，应在不断地争吵中达成协议。 （错误 ） 能力和任务难度属于稳定因素。 （正确 ） 成功谈判者的心理素质中， （ 耐心 ）是最有效、最廉价的筹码。 （晕轮效应（马太效应） ）用于比喻人对事物好与不好的知觉印象比实际要扩大。