燃气市场营销.pptVIP

QA 1）客户是谁？ 2) 实现销售目标最大的困难与挑战？ 3）怎样提升市场开发的效率？ 市场细分 市场细分维度？ 1）按客户行业属性分 工商户，车用，福利用户，居民用户 2）新建用户与改造用户（燃煤，燃油，液化气，煤制气，水煤浆，生物质能） 3）终端能源需求划分 蒸汽，高温，火焰，原料，热风 4）按用气季节性划分 采暖用户，调峰用户，可中断用户 5）按承受能力划分 品质型用户，敏感型客户 销售策略 怎样制定有效的销售政策？ 客户购买行为分析是基础（决策流程，需求，经营理念） 产品竞争力分析是关键 价值营销是核心（综合成本分析与让渡价值设计） 阶段性：不同阶段激励侧重点不同，如刚成立的企业，可在新建房、老户加大激励额度，随着民用户市场成熟，可减少或取消新建房激励，加大工商业户的激励额度。 能够起到激励作用：激励额度能够激发市场营销人员热情，使其完成目标。 合理分配：要有明确年度目标，超额完成既定目标，可以获得超额激励；未完成既定目标，应发的激励额度必须打折扣。 激励总额控制：可以根据公司年度销售额或公司年度员工平均工资总额制定。 基础价格的制定：包括民用户接驳费，工业户接驳费，商业户接驳费，民用户销售气价，工业户销售气价，商业户销售气价。 价格政策的灵