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PAGE PAGE 1 客车销售相关融资模式探讨 　　高速公路、城市公交和旅游行业的迅猛发展，有力地促进了客车的销售。同时市场竞争日益激烈，为了促进销售增长、减少存货，各客车生产企业都向客户提供信用销售，这导致客车生产企业应收账款余额不断增长，居高不下。 　　多方共赢的融资合作模式 　　近年来，客车生产企业为了抑制应收账款的过快增长、提高资金利用率以及减少坏账，开始纷纷限制信用销售。与此同时，以金龙、宇通和中通为代表的客车生产企业开始与金融机构开展合作，推出各种融资模式。 　　客户购车时往往面临资金不足的问题，但仅凭客户自己的实力，金融机构往往不愿给予融资，这就需要客车生产企业协助客户办理融资业务。在客车生产企业的协助下，客户通过融资解决了购车资金问题，扩大了运营规模；客车生产企业通过承担连带担保责任方式协助客户办理融资业务，促进销售增长，加快货款回收速度；金融机构因为有客车生产企业的连带担保，将风险转嫁给客车生产企业，可以放心开展业务，扩大融资规模。 　　目前常用的融资模式 　　目前客车生产企业常用的融资模式有：银行按揭贷款、电子银行承兑汇票和融资租赁。每种融资模式都有它的自身特点和适用范围，客车生产企业应根据客户不同的融资需求，向其提供合适的融资模式。 　　银行按揭贷款模式 　　银行按揭贷款业务是指银行为购买客车生产企业所生产的车辆且符合银行授信条件的个人和法人客户提供按揭贷款，客车生产企业承担连带担保责任，发放的贷款直接转入客车生产企业的账户。 　　按揭贷款模式的核心内容：第一，银行首先需要对客车生产企业进行授信，核定“按揭客车回购授信额度”，然后客车生产企业与银行签订客车按揭贷款合作协议，根据合作协议开展按揭贷款业务。 　　第二，按揭贷款担保方式：银行要求借款人所购客车用于抵押担保并办理抵押登记，客车生产企业按照贷款余额的一定比例存入保证金并承担“回购担保责任”。“回购担保责任”实际上是一种变通的连带担保责任，是指借款人在还款期限内连续三个月未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还贷款本息时，客车生产企业必须在规定的工作日内为借款人还清已到期和未到期的贷款本息并承担相关的费用，然后银行把贷款的债权转让给客车生产企业。 　　第三，贷款金额最高不超过客车价款的七成，期限最长为5年，借款人按月等额本金或等额本息还款。 　　第四，借款人根据银行指定的险种购买保险，并约定保险第一受益人为贷款银行。 　　按揭贷款模式的局限性：第一，我国客车运营实行线路审批制，借款人为取得线路使用权支付了不菲的费用。同时车辆上牌时还支付车价10%的购置税和相关的保险费用。但《汽车贷款管理办法》规定发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%，有些借款人无法足额支付车价30%的首付款。 　　第二，从贷款发放后的第二个月开始，客户必须按月等额偿还贷款，而长途客运和旅游客运具有淡旺季的特点，淡季时客户还款压力大。 　　第三，大型公交和客运企业，议价能力强，因不愿意支付贷款利息，往往不同意办理车辆按揭贷款，而要求客车生产企业提供信用销售，客车生产企业无法借助银行信用对客户进行管理。 　　电子银行承兑汇票模式 　　电子银行承兑汇票业务是指银行为购买客车生产企业所生产的客车产品且符合银行授信条件的客户开具电子银行承兑汇票，承兑汇票的收款人为客车生产企业，客车生产企业承担回购担保责任。 　　电子银行承兑汇票模式的核心内容：第一，电子银行承兑汇票是银行按揭贷款的一种延伸，它实际上是一种无息的按揭贷款。对于按揭贷款业务，客车生产企业收到是现款，对于电子银行承兑汇票业务，客车生产企业收到的是电子银行承兑汇票—未来的现金。按揭贷款由客户承担利息，电子承兑汇票则由客车生产企业承担资金成本。当然，客车生产企业也可以把承兑汇票背书给供应商，同时把资金成本转嫁给供应商。 　　第二，银行为客户开具电子承兑汇票后，客户必须根据协议定时向其在银行开具的保证金账户支付款项，用于承兑汇票的到期兑付。通过电子承兑汇票业务，把赊销时的商业信用转变成银行信用，由银行来约束客户按时还款。通过办理电子承兑汇票，银行不仅有手续费收入，同时能带来不菲的保证金存款，银行积极性较高。 　　电子银行承兑汇票模式的局限性：电子银行承兑汇票期限最长为12个月，所以一般只适用于资金比较充裕的大型公交和客运企业。同时电子银行承兑汇票只能用于法人客户，不能用于个人客户。 　　融资租赁模式 　　融资租赁是20世纪50年代产生于美国的一种新型交易方式，由于它适应了现代经济发展的要求，所以在20世纪60～70年代迅速在全世界发展起来，已成为当今企业更新设备的主要融资手段之一。融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物，并租给承租人使用，承租人则