20XX年保险从业人员必读手册.doc

保险从业人员必读手册 保险从业人员必读手册 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3?条)? ? 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料 ? 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料 ? 如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31更新资料 第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 (2?条)? ? 突破第一道关卡 - 2002/12/31更新资料 ? 男性顾客的19种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31更新 第三章 如何抓住女性顾客 (2?条)? ? 以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31更新资料 ? 如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31更新资料 第四章 把企业当作顾客的攻克方法 (2?条)? ? 攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31更新资料 ? 选定目标之后是：智慧＋情报＋努力 - 2002/12/31更新资料 第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2?条)? ? 银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31更新资料 ? 如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31更新资料 第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4?条)? ? 灵活运用保险业务的代理制度 - 2002/12/31更新资料 ? 保险业务员的条件 - 2002/12/31更新资料 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 　　首先最重要的是，如何面对推销 保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。 聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。 　　他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。 　　当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。 酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。 　　虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。 　　顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有5项：　　1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。　　2．还没有做好投保的计划。　　3．对突如其来的推销员感到困扰.　　4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。　　5．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。 謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗。 尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：　　（1）对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏。 伤别家公司推锁