浅议品牌企业发展自营与组建加盟的利弊.docVIP

PAGE PAGE 1 浅议品牌企业发展自营与组建加盟的利弊 　　品牌企业为了能快速达到创立品牌、拓展经营、占领市场、壮大规模的目的，发展自营与组建加盟是两种常见的手段。然而，自营与加盟毕竟是不同的经营模式，两者各有利弊，企业切不可等同对待。 　　任何企业在拓展经营上都想趋利避害，因而发展自营还是发展加盟不能像做是非题，简单地选择这或选择那。只有经过仔细分析，准确把握两者之间的利弊，才有可能作出恰当的抉择。 　　自营店——一根接收市场信息的天线 　　自营店，又称直营店，也叫品牌专卖店，是一个企业自主经营、直接管理、专卖本企业品牌商品的门店。企业大力拓展自营店，为的是扩大销售、扩占市场、提高品牌的知名度与影响力。一个企业宣称全球拥有多少自营店，是这个企业产品规模与营销实力的体现。但这还仅仅是这家企业有形的经营实绩，自营店更重要的在于它那些无形的作用，即企业能通过自营店大量接收市场信息，使企业能更准确地把握市场脉搏，从而比别人抢先一步研发出适合市场的新产品，增强品牌新陈代谢的生命力。于是，有的企业干脆把自营店称作“天线店”（ANTENNA　SHOP）。 　　自营店的员工一般对本企业的忠诚度都比较高，而且品牌意识也强。他们往往把来店的每位顾客看作是一次随机抽样市场调查的好机会，在热情接待中通过对话与观察，对顾客的年龄、文化层次、职业类别、兴趣爱好、收入高低、价值取向、品牌认知等等有所判断，时时在收集市场信息。这些经过训练的，尤其是经营化妆品、服装或家用纺织品的品牌店员工各有调研手段。他们向顾客做口头“调查”，语言不会直白粗俗，而是努力营造关心顾客、体贴顾客的语境；在观察顾客选购意向时，举止不会粗鲁失态，而是从顾客所关注的商品、步态的缓急、视线的移动等等细微变化上把握顾客的消费取向与选购心理。 　　有的直营店，还提倡店长每天写“门店日志”。门店日志不同于销售日报，也不同于营业日记，它所记的内容比后两者要广泛得多。就像一位船长所记的航海日志一样，决不会有两位船长在同一条航线上写出完全相同内容的日志，但从中可以找到两艘船所经过的同一条航线上的种种特殊的或有规律性的东西。门店日志由于每个门店所处地域不同、每天所遇所见的人与事不同，因而也不会有两位店长写出同样内容的门店日志，但从中同样能找出种种特殊的或有规律性的东西。 　　此外，自营店还起着锻炼员工队伍、培养业务骨干的作用。一个自营门店就是一个培训基地。人才是企业的宝贵资源，也是企业兴旺的不可或缺的条件。 　　加盟店——一条迅速扩占市场份额的捷径 　　整个地球表面都被各种物态占领着，海洋、高山、沙漠、森林、乡村、城市等等，它们各自占领着地球表面的某个部分。占领不仅是一种自然现象，也是一种社会现象，更是一种经济现象。一个有志向、有眼光、有胆略的创业者必定具有强烈的占领意识。国际上不少成功的企业，他们把“占位”作为一种发展战略，因为他们懂得任何一个时空节点上，你不去占领，必有别人去占领，甚至成为自己的竞争对手。 　　一个企业一旦创立，创业者梦寐以求的是让自己的产品占领市场。他们孜孜不倦地追求产品占领市场的速度，扩大占领市场的地域。于是“加盟经营”这种形态应运而生。 　　“加盟经营”即“加盟占位”。一个企业光凭自己的力量无法加速占领市场，于是发展盟友来帮助。加盟店在网点布局上起着占位占地域的作用，在产品推广上，起着占领市场的作用。 　　中国市场广阔，有的企业分层次组建营销网络，京、沪、粤这样的一线城市由自己直营，二、三线城市让别人来参与加盟经营，也有些城市两者兼而有之。这样，企业原本腾不出手去开辟的新市场，就可让加盟店先走一步去占位，与竞争对手争夺市场份额。 　　加盟店容易复制，而且复制成本极低，只要有人愿意加盟而又同意加盟的特定条件的，即可组建，因而其发展速度比建自营店快得多。有的企业声称全球拥有几千家门店，实际上是包括庞大数量的加盟店在内的，有的甚至加盟店多于自营店。但不管怎样，自营也好，加盟经营也好，终究是一个企业实力大小的体现。 　　有的跨国企业，进入一个新的国家或新的地区，极短时间内其门店已经铺天盖地，秘诀就在于发展加盟经营。他们除了直接发展组建加盟门店，还利用代理商、分销商的资源来发展间接加盟。一个企业重视发展加盟，别以为这个企业缺乏实力，恰恰相反，能够迅速发展加盟，正说明了这个企业的经营实力。首先其品牌有号召力，其次有激励机制鼓舞加盟者，还有如组建手续简单、操作流程透明等等，使加盟经营这种模式的优势得到充分发挥，最终成为迅速占领市场份额的一条捷径。 　　利弊观——一个审时度势趋利避害的前提 　　事物总是有它的两面性，在存在利的一面的同时，也存在弊的一面。自营店、加盟店也一样，两者利弊也往往交织在一起。经营者应确立正确的利弊观，才有可能审时度势、趋利避害。 　　在发展自营还是组