房地产营销策划教程（P142）.ppt

房地产营销策划与市场创新思维——策略创新 销售与工程进度宣传营造 购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。 营造节点构成：奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢等 房地产营销策划与市场创新思维——策略创新 促销策略 如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。 卖点构成：价格促销、付款方式、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、其它营销策略 房地产营销策划与市场创新思维 创新是在民主集中的过程中实现的： 民主：头脑风暴 集中：主旨清晰，主题鲜明 第七节房地产客群管理 房地产客群管理 营销行为的核心是满足顾客的需要 ①对象性。任何需要都是以追求某种具体的东西来获得满足。 ②紧张性。一种需要的出现会使人感到某种欠缺。人在力求获得满足而未得到满足的过程中，常常会体验到一种特有的紧张感、不适感或苦恼感。 ③驱动型。需要一旦出现，就会成为一种内在力量，支配人们去寻求满足，推动人们从事有关活动。 客户需要按先后顺序和高低层次分为： 个性 需 要 尊重需要 爱与归属需要 安全需要 生理需要 服务造就销售 客户是有需求才购买，购买行为是透过服务满足需求的自然结果。而服务就是——主动帮助顾客认识他自己的需求、帮助他做比较、帮助他做出困难的决定。 是服务造就销售，而不是推销造成销售。 服务造就销售 一般情况下客户希望能买到他能承受经济能力范围内最好的房子。这就要求我们能给客户提供高质量的富有鲜明特色的个性化服务，同时提高我们的客户关系的管理，对客户关系有一个清晰具体的认识，能对客户信息进行具体的分析、分类、跟踪、维护，挖掘其潜在价值，为我们当前和今后的运营带来利润。 客户购房的心理动态经历 一般情况下客户购房时的心理动态大体经历以下几个阶段：瞩目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。 重视以售楼处为中心的客户管理 我们必须认清：售楼处（包括售楼人员）可能是顾客作出购买决定的唯一的接触点。因此，必须重视以售楼处为中心的客户管理 四个三之——接听电话三要求 ①要用带着微笑的声音去说话。及时接听，首先问好，报公司名或案名。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求等我们需要的资讯。尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答。 ②让客户感受你的周到和悉心，产生好感，可充分发挥电话的想象和知觉作用，通过声音、语调、和内容让客户作出良好想象，感受到真诚。 ③通话时间要适中尽量不超过三分钟， ? 四个三之——客户进门三件事 请坐、倒水、递资料 关键节点： 1客户落座后，销售员应坐在客户的侧面，避免坐在客户的对面形成谈判的情形。这样较易被别人接纳，反应也较快。 2对所有新客户一视同仁，不可以挑客户、不可以凭主观印象判断客户。须知：被轻视的客户，往往就是带钱来购买的客户。 一项调查表明：不满意的顾客，会把不满告诉14个人；而满意的顾客，会把满意告诉8个人。 四个三之——正式沟通三步曲 1、掌握客户心理动态。 2、交流、沟通、提问（沟通目的：了解客户所购买的房屋在未来居住的人员构成、了解客户对目前居住房屋的不满意之处、了解客户对新房屋的期望、了解客户从什么途径知道本项目、了解客户对本项目了解到什么程度）。通过交流捕捉信息点，但要避免一直询问客户，引起客户反感 3、准确推荐户型，忌推荐多套。 四个三之——带客户现场看房三停顿 小区入口停顿、外围配套 组团区间停顿、内部规划 ?户型室内的多个空间的停顿、户型优势 ⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。 提醒：现场看房时，必须提供一对一的服务，每组客户都有单独的人员接待；而且一定不能催促客户、不能强制带动客户；应当按照客户的自由意愿和参观节奏，