烟草行业卷烟商品营销员技能考试试题（沟通部分）中级技能.docVIP

PAGE PAGE 8 卷烟商品营销员 技能案例分析试题（中级） 试题编号：4-401020104- 01 日期：070810 职业功能：服务营销 工作内容：沟通 涉及技能鉴定点：认识客户异议的种类 题型： 试题难度：03 试题命题人：康位东 试题审核人：何家淮 正 文 了解客户异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。根据下面所提供的材料，具体分析客户异议的类型： 1、客户对烟草公司能否按照规定要求的各项内容在规定时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。 2、客户认为销售人员的信用度低，或者对销售人员所代表的企业的信用度表示怀疑产生的异议。 3、客户认为卷烟产品定价过高而产生的异议。 4、客户对卷烟产品质量不满意而产生的异议。 5、客户表示无权对订购行为做出决策而产生的异议。 6、客户认为该卷烟产品市场销售前景不好而产生的异议。 7、客户认为他根本不需要所推销的卷烟产品而产生的异议。 8、客户对订购卷烟产品后能否得到售前、售中、售后的服务项目或对销售人员承诺的服务项目能否落实而产生的异议。 9、客户对购买行为是否符合政策要求所提出的异议，即客户担心一旦购买行为被确认是违反政策法规，将会被追究责任。 10、客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。 答 案 1、交货异议2、信用异议3、价格异议4、质量异议5、订购决策权异议6、市场前景异议7、需求异议8