商务谈判（讲义）18章.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 还价起点的确定：买方的初始报价 原则：起点要低，不能太低 三个参照因素： 1）报价中的含水量 2）成交差距 3）还价次数 还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资 阅读资料: 一天,马克.吐温走进一家书店,他从书架上取出一本他自己写的书。他问书店小职员这本书什么价,小职员回答后,马克.吐温说:“鉴于我出版了这本书,我理应得到50%的折扣权利。” 小职员同意了。 “同时,我又是这本书的作者,”马克.吐温又说,“我应该得到优惠50%的折扣。” 小职员点头屈从。 “还有,我作为这家书店店主的私人朋友,”马克.吐温继续说,“我相信你一定会同意给我平时通常能有的25%的便宜。” 小职员点点头又同意了。 “那好吧,”马克.吐温一本正经地说,“根据这些条件,我认为我理所当然地