销售管理实务 第14章 销售准备.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售环境的主要内容 1 学会分析销售过程中的销售威胁与机会 2 了解寻找顾客的方法，熟悉每一种方法的优点和局限性 3 了解不同顾客类型及其心理和行为特点 4 理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法 5 理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法 6 导入案例 森鹤夫是日本三泽房地产公司的企划经理，毕业于哈佛大学商学院。大学刚毕业时，他投身证券业，在某证券公司任职。当时，正是银行债券、股票行情看涨时，森鹤夫对未来充满了希望和热情。 没想到，证券业很快进入低迷期。森鹤夫是在不景气的情况下开始证券推销业务的。不管到哪里，人们都因为投资股票或信托基金而大受损失，有时，甚至把怨气发泄到森鹤夫身上。森鹤夫总是不断地吃闭门羹，于是他也变得很消极，脑子里充满了疑问： 现在还有人买股票或信托基金吗？ 什么时候股市才能好转，恐怕得30年吧？ 青春就耗费在这没有希望的行业上吗？ 这些消极的念头全写在脸上，不仅使他的业务更难开展，人也显得苍老。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 有一天，一位办公器材厂商的