20XX年客户管理与专业化推销流程.pptVIP

客户管理与 专业化推销流程 目标客户的来源 缘故 3个月内的新员 3个月后的员工 亲 疏 未签单 签单 转介绍 客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作 好 强 广 A级 积极拜访、促成客户；转介来源 好 一般 广 B级 注重培养、准客户，相关信息告知 一般 强 一般 C级 注重培养、准客户，增员、转介来源 一般 一般 一般 D级 慢慢培养、增员动作 成交客户管理方式： 经济条件 保险意识 影响力 老客户分类 营销动作 好 强 广 A级 加强售后服务、加保增员转介来源； 好 一般 广 B级 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源； 一般 强 一般 C级 增员、转介来源 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中 生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了 客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ 客户来源: 一、老客户----已签单的客户----加保\转介 二、新客户----已拜访过未签单的客户 ----例入计划,未拜访过的准客户 客户来源:一、老客户----加保\转介 一个现实:在保险业发达的地方投保率会超过200%,那里的业务员客户从哪里来 ？ 85%的客户来源于老客户加保和转介绍 另一个现实:在我们队伍中有很多业务伙伴认为客户签下一单来就行了,没有客户回访、没有售后服务、没有加保转介；甚至还有人害怕见老客户、、、 客户来源:一、老客户----加保\转介 开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户 （猴子拜棒子） 调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户 老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！ 老客户回访的最佳武器 《用户满意度手册》、市调表、新产品、光盘等 二、新客户-----已拜访过未签单的客户  加大促成力度，一次促成不行，留下相关资料，下次再次促成； 短信等 拜访的信心来自于——专业化推销流程 缘故30 客户管理 电话约访 讲解填写市调表 分析市调表，制作建议书 送奖品、讲解建议书 （尝试一次促成） 转介绍 促成 （三次促成） 电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立 专业化销售模式 讲解填写 市调表——熟练深刻讲解问题，引入寿险意义与功用， 留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表 制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据家庭收入 以满足客户需求为宗旨制作建议书 送奖品、 讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书根 据客户反 映尝试一次促成或留下下次拜访机会 促成 （三次促成）——一次计划书利益分析促成；二次报纸、展业工具等促成； 三次利益促成或产说会促成； 转 介 绍——贯穿整个专业化销售流程，合理利用客户资源 1、先介绍公司 2、再讲奖品设置 3、最后引导填写 市调表讲解告知新产品事项 注意点： 填写市调表的过程是激发意识， 引导需求的过程； 达到这个目的，就是一个成功拜访； 切记：填写市调表不是讲解产品， 更不能急于促成,否则欲速则不达； 新产品可适当告知并少做介绍或留下相关资料 如：单页、光盘、纸、虚拟建议书等 为什么要用建议书： 讲解建议书的目的 再次激发客户保险需求 激发客户保险意识 专业制作增加信任 讲解建议书是否专业、生动 行动创造一切! 2007年营销四