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江西财经大学 2016～ 2017学年第 2 学期期末考试 论文题目 商务谈判收购策划 课程编码 00032 选课班 B01 课程名称 商务谈判 任课教师 汪华林 学 号 0140611 姓名 王志伟 学 号 0140623 姓名 吴雅敏 学 号 0140583 姓名 黄玉婷 学 号 0140590 姓名 张珠宝 学 号 0140633 姓名 黄 洋 学 号 0140586 姓名 谢梦瑶 学 号 0140637 姓名 万 燕 学 号 0150667 姓名 杨斯佳 学 院 工商管理学院 考试时间 2017年06月06日  目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 1.案例介绍及谈判主题 1 1.1案例介绍 1 1.2谈判主题 1 2.谈判团队组成 1 3.双方公司介绍 2 3.1百威英博啤酒集团 2 3.2南昌亚洲啤酒有限公司 2 4.双方利益及优劣势分析 3 4.1对于百威啤酒的利益 3 4.2.对于百威啤酒的优势 4 4.3.对于百威啤酒的劣势 4 4.4.对于南昌啤酒的利益 4 4.5.对于南昌啤酒的优势 5 4.6.对于南昌啤酒的劣势 5 5.谈判目标 6 5.1可接受目标 6 5.2最低限度目标 6 5.3最优目标 6 6.谈判程序及具体策略 7 6.1谈判准备阶段 7 6.2开局阶段 7 6.3报价阶段 8 6.4磋商阶段 9 6.5休局阶段 10 6.6最后谈判阶段 10 7.资料准备 11 7.1相关法律资料 11 7.2政府信息 11 7.3市场信息 12 7.4南昌亚洲啤酒有限公司信息 12 8.制定应急预案 13 8.1清晰原则 13 8.2让步策略 13 8.3目标转移 13 9.小组谈判总结 14 1.案例介绍及谈判主题 1.1案例介绍 我方：百威英博啤酒集团 对方：南昌亚洲啤酒有限公司 2012年11月28日上午，南昌市官方侧面证实百威英博啤酒集团对南昌亚洲有限公司的收购行为，代表百威英博出面收购的是百威英博雪津（南昌）啤酒有限公司，南昌市市长陈俊卿会见了来昌投资考察的百威英博集团亚太区财务副总裁佩多艾达（PedroAidar）一行。陈俊卿希望百威英博集团抓住机遇，在南昌谋求更大发展。2013年1月30日，百威英博收购亚洲啤酒旗下最大的啤酒厂南昌亚洲啤酒有限公司（南昌啤酒）及在中国的啤酒资产。中国酒业协会一位权威专家告诉记者，百威英博已经与亚洲啤酒谈判并购多时，拟收购亚洲啤酒在中国的所有啤酒资产，“南昌啤酒是亚洲啤酒最大的子公司，其他子公司也都要卖给百威英博”。亚洲啤酒是外商独资企业，亚洲啤酒在国内拥有7家啤酒企业，分别分布在山东、河南、江西、厦门等省市，拥有年产60万吨啤酒的能力和占全中国2%的市场份额。 1.2谈判主题 就收购价格和形式为核心问题进行收购谈判。 2.谈判团队组成 市场部经理：王志伟，主谈判，制定策略维护我方利益，主持谈判进程； 投资部经理：吴雅敏，副主谈，辅助主谈做好各项准备，做好决策论证； 市场总监：黄玉婷，决策人，辅助主谈，负责重大问题的决策； 市场部经理助理：张珠宝，文秘，收集谈判记录，审核修改谈判协议； 法律顾问：黄洋，解决相关法律争议及资料处理； 市场部策划专员：谢梦瑶、万燕、杨斯佳，负责资料的整理。 3.双方公司介绍 3.1百威英博啤酒集团 全球领先的啤酒酿造商，世界五大消费品公司之一 ，百威英博总部位于比利时鲁汶，公司业务遍及全球逾 23 个国家，在19个关键市场第一或第二席位，拥有5个全球六大顶级啤酒品牌、7个全球十大最具价值啤酒品牌，拥有超过200个啤酒品牌，其中17 个销售额达“十亿美元”的啤酒品牌。全球员工近12万名。在中国，百威英博共拥有30家全资酿酒厂，10家合资酿酒厂，中国雇员总数近三万六千名。我们的使命是做全世界最佳啤酒公司，酿造更美好的世界。 中国是全球最大、发展最快的啤酒市场，百威英博对中国市场有着长期不变的承诺。在中国，我们致力于可持续性发展，并