20XX年大客户管理高手培训课程.ppt

让顾客自由发挥式 引导顾客作更深入的答复。 采用“什么”、“怎样”、“请解释”、“请讲述”、“请告诉我”等等这类字眼。 何谓有启发性的问题? 让顾客自由发挥的问题能引导顾客作详尽的答复，不只是回答是或否。 并非所有自由发挥式都能诱使顾客提供有用的资料。 问自由发挥式问题，顾客有机会发言，通常都乐于介绍自己的公司或他本人，所以开始时都会畅所欲言。 不会使顾客作高层次的思考，而使他们从中产生任何新创见或新价值观。? 问题的准备和应用 推销的工具，会面前先准备列出若干有启发性的问题 使用预先想出的问题，或根据顾客提出的要点，即时想出其他启发性的问题 不忘鼓励顾客 当对方很难作答, 往往是因为没有被鼓励，有被盘问的感觉。可以减轻质问味道融洽气氛。 ? 问题聚焦过程 打招呼，说明 需求 开场白 确认问题 总体问题 记录 总结少，回答多 总结多，回答少 介绍好处Presentation为什么他能打动人心？ 怎样把好处告诉客户？ 单调的说明 用FB FEATURE：特点 BENEFIT： 好处 特点：是一种物理的特性或事实，你可以看到，触摸到或可以量度到。 好处：对客户的价值，意义 举例 顾客的需要 基本需要： 提高某些事物 降低某些事物 找出差距 现　　状 理想状况 差　距 对推销十分有帮助 ?对策 根据自己的风格、顾客当时状况