20XX年大客户销售指南.pptVIP

Compaq confidential 技巧六 报价及投标的技巧 一。报价的基本原则： 如何抬高最终用户价？ 加强销售过程前期的工作，让客户感觉你是他的顾问，提高你的价值。 突出强调产品或服务的优势为客户带来的利益。 加深与客户决策人个人之间的关系和感情。 如何压低渠道利润？ 列举和分析渠道成本。 缩短渠道。 与代理商亲兄弟明算帐，给出合理利润。 如何获取公司的支持？ 竞争情况------横向比较Apple to Apple。 市场情况------纵向比较VIP待遇。 客户重要性。 二。对老客户的报价技巧： 陪跑策略。 明跑：让主选代理找陪跑人，或由销售人员安排陪跑。 暗跑：给不同代理不同折扣底价，主选代理折扣最大。 Compaq confidential 技巧六 报价及投标的技巧(Cont’) 阻止低价恶性竞争策略。 分饼策略------定单分割。 拉长渠道策略------利润分割。 压缩渠道策略------直销或总代理直接供货。 行政干预，承诺条件，更换代理，杀一儆百。 削减功能策略。 削减客户不需要(Need not to have)的功能。 削减客户希望有(Would like to have)的功能。 条件交换策略。 附加价值策略。 围魏救赵，声东击西策略。 欲擒故纵策略。 三。对新客户(原属竞争对手)的报价策略： 间计------尽量拿到对手的报价。 釜底抽薪--