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货架的特性 一定有的 消费者依指示寻找的地点 所有竞品最基本的陈列地点 货架的重要性 对客户 对公司 对消费者 对客户 主要销售来源 高库存 = 高资金投资 避免缺货的产生 能减少呆品产生 减少劳力成本 节省购买时间而增加额外销售机会 对公司 主要销售产生地点 维持铺货的品项 可以增加销售业绩(正确的位置与排面) 减少呆品发生 对消费者 很快找到产品 展现商店“价值”形象和清洁 消费者能够买到新鲜度高的产品 货 架 管 理 Presented by Ken Hung Mar,24,2005@HZ.CN 内容大纲 管理基本原则 空间的计算 有用的沟通方式 货架管理的基本原则 你去超市买什幺 ? 操作原则 不缺货 – 空的货架是零售业最重的罪 价格，价格，价格 位置 黄金位置 – 60cm 至 120cm 端架最好 货架客流目视第一位置最好 消费者购买决策来决定陈列方式 如何安排陈列空间 货架管理基本面 增加销量 架上货量，库存回转率 消费者购买商品数 反应单店独特的消费需求 降低成本 补货人力，次数与时间 降低整体库存 利润 增加 G M R O I 投资报酬毛利率！ Gross Margin Rate Of Investment 货架管理目的 与客户沟通的原则 沒有叫做 頂津 的採購，只有叫做 飲料 的採購 销量占比与空间 品类占比 全国 地区 碳酸：茶：果汁：水：乳品：.. 客户同业 销量占比与空间 品牌占比 全国 地区 康师傅：统一：山得利：立顿.. 客户同业 利润占比与空间 更专业的与客户沟通 从利润的角度 碳酸：茶：果汁：水：乳品：.. 客户 康师傅：统一：山得利：立顿.. 销售演练 库存量为80%销货量 销售演练 由访店得知各品类排面占比为 销售演练 由采购方面得知平均单品毛利为 销售演练 第三季AC-N华中地区饮料市占率 业务报告 目的：增加排面 给采购的诱因 $$$$ 销售演练 销售演练 销售演练 销售演练 货架更有效的利用(投资报酬率 +0.8%) 库存可降低 1 卖场补货人力节省 销售演练 更重要的是。。。 (茶+果汁)增加87%不花一毛钱！ 如果客户是便利店 便利店排面及库存 便利店特性 85%以上由冰箱卖出 80%以上集中三个时段卖出 冰箱预冷需四小时 一个排面8-10瓶纵身 各位是否已经了解简单的沟通方式 ? 但客户这么好搞定吗 ? 客户一定说… 不 你的东西不好卖 你的东西利润低 天冷了 商品太多了 太麻烦 我不能作主…. 内容回顾 为什幺零售业要货架管理？ 降低成本，增加销售 货架管理基本原则 不缺货，价格标， 相关位置，好卖，好赚 为什幺我们要增加排面？ 增加冲动性购买 如何与客户沟通？ 货架也是商店投资最大的地方 赚得越多，摆越多。卖得越多，摆越多。 有用的沟通方式 资料，分析，建议 最后建议 战争是靠无数的战役打下的 卖场是业务最终的战场 一瓶饮料 一个品项 一个排面 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 取得所需市场资讯 利润率不等于利润额 因为空间有限产品多才需要货架管理 你给我信息我帮你做 给他诱因 $$$$ 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 每当你遇到了问题，看看竞品 * * 卖场示意图 开放式冰箱 客户货架区 入口落地陈列 结帐台旁陈列 端架 结帐台旁公司冰箱 促销区陈列 把货架补满 把貨架管理好 货架是重要的 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 85%为冲动性购买 如何让消费者产生冲动 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 销量 - 成本=….. 品类货架占比应与以上销售占比接近 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 竞品间货架占比应与以上销售占比接近 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 有一家客户，每送货期间。。。 为什幺要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通