商务谈判实用教程 第5章 商务谈判的策略.pptVIP

第五章 商务谈判的策略 一、商务谈判策略概述 二、商务谈判各阶段的策略 5.1 商务谈判策略概述 5.1.1商务谈判策略的含义 5.1.2商务谈判策略的特征 3.时效性 商务谈判策略具有时间性和效用性的特征。一定的策略只 能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化 。 5.隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识地保密。隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。 5.1.3商务谈判策略的作用 3.体现谈判实力 参与谈判的各方都希望体现己方的谈判实力，突出己方的谈判优势，强化己方在谈判中的地位。这就要求谈判者既要做好充分的准备，又要对对方有足够的了解，做到知己知彼。 5.1.4制定商务谈判策略的程序 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件等，它们共同构成一套谈判组合。必须把这个“组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义，再重新安排，找出所有有利于己方的因素。 3.确定目标 5.形成具体的谈判策略 5.2 商务谈判各阶段的策略 5.2.1开局阶段的策略 2.协商式开局策略 4.坦诚式开局策略 5.2.2报价阶段的策略 不利之处： （1）对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有