【市场营销案例】营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键.docVIP

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键 　　在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 　　我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。 　　一、某企业背景简述 　　1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。 　　2、主营业务：食品、饮料。 　　3、年销售额：8000万元 　　二、该企业营销管理的现状 　　1、营销组织架构 　　（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管 　　（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 　　2、营销人员数量： 　　（1）市场人员：1人 　　（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。 　　3、营销管理制度： 　　（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目