汽车销售(一)学习任务单.docVIP

《汽车销售模块(一)》 学习任务单 班级: 姓名： 学号： 广西工业职业技术学院汽车工程系 学习任务单1 汽车销售准备 1.汽车销售顾问的工作有哪些特点？ 2.销售顾问的工作有哪些？ 3.试述一名优秀销售顾问的能力和素质要求。 任务2 潜客开发 1.什么是顾问式销售？ 2. 销售成功的三要素是什么？ 3. 控制区的三个区域是什么？ 4.销售成功三要素与控制区的关系是怎样的？ 5.列举销售3个真实一刻的例子。 6.能说出销售各流程的目的。 7.顾问式销售的核心是什么？ 8.试说明传统式销售与顾问式销售的区别？ 9.客户可以分为哪些类型？ 10.根据可能成交的时间，潜客可以分成哪几类？ 11.潜在客户的推进策略有哪些？ 12．客户开发的方法与途径有哪些？ 任务3 客户接待 1．电话接待的核心是什么？ 2．在电话接待过程中，要与客户交流什么内容？ 3.展厅接待的意义是什么？ 4.试述展厅接待规范流程，简要说明各环节的要点。 5.客户接待的技巧有哪些？请说出三句赞美顾客的句子。 任务4 需求分析 1.何为冰山理论？通过冰山理论，我们汽车销售顾问学会了什么？ 2.需求分析的内容有哪些？ 3.需求分析的技巧有哪些？ 4.开放式问题提问的顺序一般是怎样的？各有什么作用？请各举1例进行说明。 5.请按下列要求各写出一句话。 赞美式探询： 承诺式探询： 推测式探询： 反问式探询： 诱导性探询： 6.顾客按照行为类型可以分为哪几类？简述不同类型顾客的交流方式及应对技巧。 7.简述消除顾客担心的策略。 任务5 产品介绍 1.六方位绕车介绍的六方位是哪六个方位？试简述各方位的介绍重点。 2.什么是FABE介绍法？写出在产品介绍时应重点介绍的5项配备，并做出FAB介绍。 编号 配备（F） 优势（A） 好处（B） 1 ? ? ? 2 ? ? ? 3 ? ? ? 4 ? ? ? 5 ? ? ? 3.产品介绍时证明材料可从哪些地方获得？ 4.在产品介绍时，与竞品的比较可从哪些方面进行比较。 任务6 试乘试驾 简述试车前、试车中、试车后的工作标准。 2．简述试乘试驾中车辆的体验性能有哪些？ 任务7 顾客异议处理 1.试简述处理异议的步骤。 2.处理异议的技巧有哪些？ 3.选择下列异议处理采用的方法。 （ ）1、顾：你们这车就是尾部设计得不好看，要是再饱满一点就好了。 销：嗯，真是高见。 （ ）2、顾：你们这车的轴距没有XX车的长。 销：先生您真专业，看来您对后排的空间要求还是挺大的。其实后排的舒适性不仅与轴距有关，还与宽度的利用率有关。您看，我们的后排地板采用的是平地设计，使后排的三个人都能有很舒适的乘坐感受，而我们的轴距也是足够了的，要不，您上来感受一下。 （ ）3、顾：我们收入不高，没有钱买保险。 销：正是因为这样，才更需要购买保险，以获得保障，我会帮您挑一款适合您的，你看这份保险组合怎么样？ （ ）4、顾：你们这款车子的动力性不如XX车子吧？ 销：哦，不知道您为何有这样的想法呢？ （ ）5、顾：您根本不了解我的意见，因为状况是这样的…… 销：平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该…… （ ）6、顾：你们店都是乱报价的，我有个朋友上周买的车就比这个便宜。 销：我们可不是乱报价，因为我们店每个时期的优惠政策是不同的。 A、太极法 B、是的……如果法 C、忽视法 D、直接反驳法 E、询问法 F、补偿法 任务8 汽车金融服务与精品销售 1、试简述贷款的流程。 2.小胡想购买一辆别克君越，包牌价是25万元，首付4成，供5年，请你帮他计算一下月供款、贷款利息。 3.小黄欲将手头的家庭用车飞度进行置换，新购置一新轿车，若其飞度已使用年限为5年，现飞度新车包牌价为9万元，试估算其飞度的现值。 3. 当顾客对加装了皮座椅或导航的车辆抱怨价格太高时，你如何应答。 任务单9 价格谈判 1.试简述汽车报价的技巧。 2.试简述价格谈判的时机原则。 3.试简述价格谈判各阶段的技巧。 4.针对进店就砍价和电话砍价的情境，我们如何应对？ 任务单10 交车与跟踪回访 1.交车要做哪些工作？ 2.交车后的跟踪有哪些工作内容？ 3.请向客户简述新车上牌的流程？ 4.假设客户购买了一辆价格10.98万的家庭轿车，排量1.6L，请帮客户大致估算入户上牌至少所要花的费用大概为多少？ 任务单11 汽车营销认知 一、填空题 1．从市场营销者来看，市场是指某种产品的 购买者