《商业银行经营学》导学资料-课件(戴国强).pptVIP

第十七章 目标客户的选择 客户经理选择目标客户首先要选择目标市场，然后根据目标市场选择目标客户。目标客户的选择是一个动态的过程。它是客户经理不断了解和分析客户的需求，不断向目标客户提供服务和销售产品的过程。随着市场的变化，目标客户　也是不断调整和更新的。 第一节?确定目标市场 第二节?目标客户选择标准 第三节? 目标客户选择方法 课时安排：3课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生理解目标市场确定依据和客户价值，掌握目标公司客户和个人客户评价标准以及目标客户选择标准，熟悉单个目标客户的选择方法。 教学重点：1、目标市场确定依据 2、客户价值 教学难点：1、目标公司客户评价标准 2、个人客户评价标准 3、单个目标客户选择方法 第一节?确定目标市场 一、行业分析的内容 （一）国家宏观政策 （二）行业周期性 （三）行业特点 二、行业分析的方法 （一）层次分析法 （二）回归分析法 （三）德尔菲法 三、确定目标行业 第二节?目标客户选择标准 一、合法合规性 （一）法人资格分析 （二）自然人资格 （三）客户组织形式、经营方式的合法性分析 二、银行战略及目标市场 （一）战略的指导性 （二）银行目标市场选择 三、客户价值 （一）客户价值内涵 （二）目标公司客户评价标准 （三）目标个人客户评价标准 第三