高效销售管理工作全面培训.pptVIP

销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 高效的销售… 你有一个清晰的销售目标, 你是业务的专家, 你充满自信, 准备一个漂亮的销售介绍, 试图让事情改变, 意识到失败是不可避免的, 坚持到底, 一定成功! 高效销售经理… 追求双赢 理解他人 个人提升 积极进取 团队发展 引导坚持学习进步的团队 激励能力 不是“经理”,是领头人 远见能力 真正的业务专家 高效职业经理人… 以结果为导向 领导力 培训课后的进步… 开始在实际工作中的应用 坚持思考,产生属于自己的经验与理论 传授于他人 * * * * * * * * 财务 人力资源 IT 核心流程 支持流程 客户 销售运作 客户服务流程 业务战略 经销商运作模式 … 协同业务战略 创造销售需求 优化产品供应 经销商运作管理 与经销商协同业务战略以取得最优合作 业务计划流程 管理决策制定流程 经销商业务流程 经销商经理 经销商功能部门 协作业务流程 每月业务回顾 实现的途径 优化与分销商的合作 导入 导出 协作业务计划 协同业务目标 协同业务策略 经销商投资 公司支持 ... 协作业务计划与回顾 … 销售目标 利润目标 其他主要业务衡量指标, 如: 品类领导份额 与经销商协同业务目标 协同业务战略和方法 渠道战略 客户网络的拓展与巩固 业务的关键与重点 价格策略 经销商需要投资的内容 … 人力,组织能力上的投资 营运资金的投资 运作的升级 (如设备, 硬件) 合作的需求 公司的投入 … 产品供应支持 促销支持 市场投入的支持 经销商运作基金的支持 培训与发展的支持 管理改进的顾问与支持 资源 时间 谁负责 行动 最后,需要共同确定具体的行动步骤 … 任务1 任务2 任务3 经销商每日运作的具体指导 导出 更新业务计划 确认下个月的行动步骤 解决问题的方法与对策 导入 每月业务实际进展 存在的问题 经销商业务回顾 … 协同业务计划 创造需求以最大限度获得订单… 销售覆盖执行 促销执行 新产品推出 经销商业务流程 经销商经理 销售队伍 经销商功能部门 销售队伍管理 个人领导作用 每周业务回顾 实现的途径 达到销售的最大化 优化产品供应以获得最大程度的客户满意度 库存补货流程 订单处理流程 仓储与运输 经销商业务流程 经销商经理 客户服务队伍 经销商功能部门 与经销商经理一起工作 业务顾问角色 每周业务回顾 实现的途径 最少脱销 最低成本 最快反应速度 销售管理核心功能 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架/ 店内形象管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 库存管理的基本原则 … IRA, 库存记录准度 销售预测的可靠性 基于历史的交易数据记录 ICO, 库存控制目标 安全库存 库存的几种定义 … 实际库存. 某时间点上在仓库中的实际存货数量 销售承诺. 客户已下定单, 但仍未提货的产品 在途库存. 已下的定单但仍未到货, 在途中 可卖库存. 实际库存 + 在途库存 – 销售承诺 ICO的几种定义 … × (定单间隔 + 定单到货天数) ICO 库存控制目标 (每日需求预测 + 每日安全库存) = 补货定单的产生 … 补货定单 = ICO 可卖库存 － 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 应收帐管理的意义 提高营运资金效率 减少业务的损失 应收帐 天数 坏帐率 应收帐管理的主要模块 客户信用 评估体系 坏帐应对 流程 应收帐分析支持系统 客户付款 激励条款 应收帐职 责定义 内部处罚 激励体系 应收帐管理 客户信用评估体系 客户基本财务信息 过往信用表现(付款)记录 业务健康状况评估 其他业务单位评估 第三方资信评估单位评估 客户信用额 客户信用额管理 客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度 信用额管理的意义 信用额