20XX年渠道下沉终端延伸发展第三终端推动业绩提升.pptVIP

发展第三终端延伸A营销触角 A有限公司 2013年11月18日 A产品金字塔 中档产品赚利润 高档产品 树形象 C系列 B系列 A系列 低档产品占市场 常年生产31种处方药、14种非处方药 21种产品列入医保，13个国家中药保护品种 15个品种年销售额超千万元 部分产品 第三终端发展历程 较早切入农村市场，历经三角债、医药流通 体制改革、农村合作医疗等变革 九十年代初，仅四川一个省的销售额占公司 销售总额的1/3，主要是颗粒剂 在东北、华北等地区，下到普通农村的小诊 所中，都能发现A的七、八种产品 由于采取低价策略，在国家药品降价时受到 的影响较小 可以说，农村市场养大了A 目前第三终端获得回报 农村市场销售占A销售收入的60-70% 与众多客户形成十年以上的合作伙伴关系，在销售A产品后，实现与A共同发展 积累了品牌知名度，赢得百姓信任 产销量更大，品种更多，销售范围更广，广大群众得到的实惠更多 壮大的A以更大的力量回报农村市场 业绩源于公司形成的核心竞争力 核心竞争力：低成本，严管理 产品实施严格质量管理，从源头到生产全过程、销售、售后各环节均严格控制。如： 建立严格的质量管控体系，主要原材料供货商遵循严格的技术指导及质量要求 产品质量可靠疗效确切，在市场中获得好评及美誉度 公司产品以低价切入市场，包括在中低端市场得到患者好评 第三终端发展策略 客户 类型 目标客户 活动名称 产品 分销商 分销商 （纯销） 碰头会 一对一POA 连环扣订货会 -纯销医院为主的商业公司，召集医院召开订货会 -以套餐形式赠送礼品，并由外勤提前通知、统计 -在午餐的时间介绍产品及分发赠品 批发部/ 开票大厅 有奖销售 -条件：购进五福+清软+霍香各赠送礼品 -选取100家分销商 终端 目标药店、连锁药店总部 进货奖励 -销售1.2-1.5倍，积压库存，排挤同类产品。 -南中国500家、北中国1500家 -2%进货奖励 中低端医院 院长峰会 -学术会 店员 店员 店员教育 -每人一场店员教育，人均费用20元，每场20-50人 消费者 消费者推广 销售买赠 赠品5%＊销售额配备礼品 营销策略汇总表 一级分销商 二级分销商 医院＋药店 销售总量 销售 渠道 销售 OTC销售 两个部门承担的职责: 1000家分销商 (调拨+ 纯销) 分销队伍 购进 管理药店、KA 12000家 OTC队伍 售出 一级经销商 商务队伍 重点区域（2006） 北中国： 黑龙江、吉林、辽宁、河南、河北、山东、天津、陕西、山西 南中国： 江苏、浙江、广东、湖北 市场定位：着力发展三点两线！ 1、珠三角、长三角、环渤海. 2、长江、哈-京-广线. 第三终端的特点 第三终端的特点 终端数量多 单个量小 OTC产品居多 市场分散 主力竞争相对空白，在这里我们可以暂时避开大品牌的锋芒，相对而言是一个竞争程度较弱的市场。 市场较分散，不容易管理。 消费心理的不理智性。 只要能精耕细作，就可以产出较大的销量。 投入不大，风险可控，操作灵活！　 县级市场在医药保健品硝烟中地位突显，是最后的堡垒也可能是最好的战场！ 成功始于心动，成于行动！ 保持胆大心细的作风，必定能打出一份天地！ 营销解决方式 立体网络营销模式是对传统营销模式的补充 立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形式 。 A营销政策 A大胆创新，实行“控制营销”政策。“控制营销”首先是控制生产企业自己单独发展和赚钱的希望；其次是生产企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的游戏规则，让市场朝着自己拟定的方向行进。 “控制营销”策略包括五方面内容： 制定双赢和多赢的营销策略； 控制经销商数量，帮助目标经销商做大、做强； 控制渠道价格，防止窜货； 管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空间 执行高于国家药典标准的企业内控标准。 A营销管理 A营销指导思想： “网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营、过程控制、卓越管理”； 销售机构的组织架构及管理模式： A的销售队伍由五级组成，最高一级代表负责维护省级代理商，最末一级代表是终端管理者； A渠道管理 渠道管理核心：不得向非协议客户销售产品，体现出A对渠道、对经销商的严格控制； 价格：提高渠道供货价格，使自己的产品远离“倒票”行为。对于倒票严重的地区，A将供货价提高4个百分点,彻底挤掉“倒票”公司的获利空间。 A经销商管理 选择经销商的首要条件：渠道成熟度，经销商的营销策略，商业行为等方面； 购销协议规定：经销商囤货属于违约行为。根据不同的地区、品种和季节，A每次会为客户设定不同的进货数量。此规定是为了预防价格波动时商业资金压力过大，也防止商业与地方联手形成市场需求假象，影响来年销售政策的制定和调整。 A给每级代理商、药店都确定了一定的利润空间。一旦