量跟成交率提升秘笈(南京财经大学电子商务省级实验室)新.pdfVIP

服务热线：400-0500-858 电子商务系列研究报告之— “外贸询盘量及成交率提升秘笈” 南京财经大学电子商务省级重点实验室 一、重新认识国外买家的寻找供应商过程 1. 买家通过何种方式寻找供应商 图片来自：Business to Business Survey 2007, Enquiro Search Solutions 整个购买流程中，从了解阶段，到研究，到谈判，到最后的购买阶段，通用搜索引擎都是用户 研究市场的首选。但是，越临近购买决定，用户越倾向于使用垂直引擎。 在了解阶段，65.3%的 用户表示他们使用通用搜索引擎。到研究阶段，比例下降到51.8%，谈判阶段为42.1%，购买阶段 为42.6%。 研究阶段中，买家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B 搜索引擎高出五倍。随着研究进入后 期，买家开始搜集信息准备谈判。许多买家用B2B 垂直搜索引擎（如：B， knowledgeS 和 T ）搜集所需信息。 谈判阶段，B2B搜索引擎优先使用者占到了22.1%，购买阶段占18%。 国外买家在采购阶段使用互联网搜索研究，其中63%的人首先访问互联网。（Marketing Sherpa, January, 2007 ） 超过85%的美国采购商在采购阶段使用“搜索” 。（ComScore Plan Metrix, August, 2008 ） HANK-上海瀚科商务咨询有限公司 PIERS-北美进出口贸易数据 / INFONECTA-南美进出口贸易数据 | 中国独家代理商 地址：上海市 黄浦区 汉口路300号解放日报大厦2511-12室 Tel: +86-21 22 （雷 鸣-- Alex Lei ） Fax: +86-21 详情请浏览: / / Email: alex@ 服务热线：400-0500-858 2. 外贸B2B的四个环节： 认知、熟悉阶段（awareness ）、研究阶段(research)、商谈阶段(negotiation)、购买阶段 (purchase)。 （1）熟悉阶段（awareness ）：此阶段是买家第一次去了解、熟悉、接触供应商的阶段，买家有 一个需求要去解决。 （2）研究阶段(research)：对对候选名单进行信息和数据收集，需求定义，审批，筛选。 （3）商谈阶段(negotiation)：在决策前回顾之前筛选的供应商，进行价格谈判，最后商谈的交易 细节。 （4）购买阶段(purchase)：批准购买，建议和授权采购。完成采购所需的文书工作。 3. 买家四种角色： 买家角色可以分为四种角色：财务型（Economic buyer），技术型（Technical buyer ）， 用户型 （User buyer），以及辅导人员（Coach buyer ）。财务型买家是最终购买决策者，也是支票签署人。 技术型买家由公司内部派出，保证购买产品符合公司的技术需求。用户是在一线使用产品或解决方 案的人。辅导人员通常是内部灵