客户配对及带看注意事项.ppt

客户需求配对 1.客户买房的目的： 房屋置换 刚性需求 投资需求 子女就读等 2.了解客户的经济实力 ： 如：客户的行业 家庭婚姻状况等 3. 客户的选择出发点（如何加以引导消费？） 4.我们该做些什么？该怎么做？ 如何了解客户需求 客户的分类： 优质客户的标准： 1目标指向明确 2支付能力灵活 3有过一次购买失败的经历 4有决定权利 5与客户关系好。 A满足5项 B满足4项 C满足3项 如何建立信任 匹配阶段 首先头脑中要有房 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她 一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心 ※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！ 约看阶段 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家 看房阶段 精心策划 做好导演 对症下药 看房：精心策划、做好导演 自己最好事先看过： 需要提前确认的事项： 佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等 看房机会的掌握： 时间、聚焦法则： 1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力等等，探寻客户的理想及要求。准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。 3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 5、 至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 6、 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。 7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂回。 8、 发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。 9、 合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。 10、 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 11、 了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等12、 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。 第二步：试探试探就是刺探